Торговый представитель что должен знать и уметь
Что нужно знать, чтобы пройти собеседование на торгового представителя: вопросы и ответы, как вести себя, что спрашивают?
Работа торгового представителя (менеджера, агента) зачастую становиться первым шагом в построении карьеры в сфере продаж.
При кажущейся простоте функционала, должность торгового представителя имеет ряд профессиональных тонкостей, которые необходимо учитывать при подготовке к собеседованию.
О том, как пройти собеседование на торгового представителя успешно и получить желаемую должность, что нужно знать торговому представителю на собеседовании мы и поговорим в этой статье.
Требования к кандидату
Торговый представитель – посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.
Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:
При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:
Как проводится собеседование?
Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:
Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.
О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.
Вопросы и ответы
А теперь подробнее про собеседование на торгового представителя, вопросы и ответы на них. Что должен знать торговый представитель на собеседовании?
Кроме традиционных вопросов о биографии соискателя, опыте работы вопросник для кандидата на должность торгового представителя включает в себя вопросы:
Почему вы решили устроиться на должность торгового представителя?
Лучший вариант ответа: «устраивает уровень заработной платы, возможность самостоятельно распределять рабочее время, принимать решения».
Ответы типа: «Мне нравится коллектив», «Надеюсь на быстрое продвижение по карьерной лестнице» неубедительны для HR-менеджера и говорят о недопонимании кандидатом специфики работы.
О том, как успокоиться, не волноваться и как вести себя на собеседовании, читайте здесь.
Объясните причины вашего увольнения с прошлого места работы?
Не стоит рассказывать, что не устроил график работы, необходимость работать в неурочное время, слишком большая интенсивность работы, требования к выполнению завышенного плана продаж.
Что вы знаете о «холодных» продажах?
Ответьте, что «холодные» звонки можно успешно использовать в работе. Но затраты рабочего времени на такое привлечение клиентов не должно мешать личным встречам с потенциальными покупателями.
Какими личными качествами должен обладать успешный торговый представитель?
Упорство, настойчивость, но не излишняя назойливость. Последовательность в работе с клиентами. Умение оптимально использовать временные, материальные ресурсы. Общительность. Стремление понять точку зрения клиента, предугадать его потребности, желания.
О том, как себя вести на собеседовании, какие стандартные вопросы могут задаваться и что на них отвечать, мы рассказываем тут.
Методики тестирования навыка продаж
Кандидату на собеседовании предлагают решить кейс о продаже какого-либо товара.
Это может быть «простой» товар, находящийся под рукой у интервьюера – карандаш, блокнот, мобильный телефон, кофеварка.
А может быть и товар из ассортимента компании-работодателя.
Могут быть заданы ситуативные задачи. Например, торговому представителю необходимо за день провести 10 собеседований.
Зная места встреч, кандидат должен составить оптимальный маршрут.
Подробнее о том, как продать ручку на собеседовании, читайте здесь.
Подготовка кандидата к собеседованию
Внимательно отнеситесь к составлению резюме. Ваши ответы на вопросы HR-менеджера должны соответствовать предоставленным документам, быть искренними и правдивыми.
Прорепетируйте несколько раз ответы на вопросы на собеседовании при приеме на работу торговым представителем, касающиеся предыдущего опыта продаж. Запомните необходимые даты, цифры, имена клиентов и руководителей, названия фирм, ассортимент товара, процент успешно проведенных сделок.
Познакомитесь с ассортиментом товара компании, сформулируйте для себя его преимущества, продумайте пути его продвижения на рынке, возможные формы презентации.
Возьмите рекомендации с места учебы, прежней работы. Договоритесь с вашим прежнем руководителем о хорошем отзыве, если потенциальный работодатель будет наводить дополнительные справки.
Следите за грамотностью и темпом речи. Для торгового представителя очень важны навыки вербальной коммуникации. Просмотрите рекомендации по деловому общению, ведению переговоров, успешным продажам.
Тщательно выберите одежду и аксессуары. Соблюдайте этикетные нормы: придите за 5-10 минут до собеседования, не забудьте поздороваться, представьтесь, не перебивайте интервьюера, будьте предельно вежливы.
Прощаясь еще раз продемонстрируйте знание делового этикета, обязательно задайте вопросы: «Когда я смогу узнать о вашем решении?», «По какому номеру завтра я вам должен перезвонить?», «Что мне еще рассказать о себе, чтобы ваше решение было положительным?», «Какие вопросы вы советуете проштудировать, чтобы я мог сразу успешно выполнять свои обязанности?».
Готовясь к собеседованию на должность торгового представителя, представьте, что вы предлагаете работодателю товар — себя. Таким образом вы будете вынуждены продемонстрировать именно те качества, которые необходимы для эффективных продаж. тем болеее, что теперь вы знаете как проходить, а главное как пройти собеседование на торгового представителя.
Идеальный торговый представитель. Каким он должен быть?
Автор: Евгений Кладченко, Аналитик отдела АБП
Торговый представитель (далее — ТП) стал неотъемлемой частью большинства компаний, занимающихся продажами и на данный момент эта тема весьма актуальна.
Инструменты торгового представителя
Основные требования к ТП:
1. Знание товарного ассортимента.
ТП необходимо знать товарный ассортимент своей компании, сроки и условия хранения, обладать информацией об особенностях их использования и эксплутации.
2. Планирование работы на территории.
ТП надо знать все торговые точки, расположенные на его территории. Информация обо всех торговых точках необходимо своевременно заноситься в базу и содержать актуальную на текущий момент информацию.
ТП следует выполнять посещения торговых точек по маршрутному листу. Маршрутный лист необходимо составлять, учитывая оптимальный путь. Также необходимо заранее учитывать такие факторы как час пик и наличие парковочных мест.
3. Подготовка к работе.
ТП следует заранее подготовить все необходимые для работы документы (бланки, договоры, сертификаты, прайс-листы) и рабочие инструменты (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
Также необходимо иметь при необходимости достаточное количество для размещения в торговой точке POS-материалов.
Личные качества ТП:
1. Организованность.
ТП необходимо иметь опрятный внешний вид и носить утвержденную в компании форму (при наличии таковой). Также необходимо четко следовать регламентам и стандартам компании и соблюдать корпоративную этику.
2. Организация времени.
ТП должен быть пунктуальным, никогда не опаздывать и выполнять всю работу вовремя. Необходимо заранее организовывать время работы. Это позволить существенно сэкономить время.
3. Самоанализ и самообучение.
ТП должен адекватно давать оценку своей работе. Необходимо уделять внимания самообучения, повышать качество своей работы и профессиональные навыки.
Посещение торговой точки.
Перед посещением:
1. Планирование.
Чтобы существенно повысить свою производительность, ТП необходимо заблаговременно планировать рабочий день. При этом план необходимо составлять в соответствии с маршрутом, а также задачами и целями, которые были поставлены супервайзером. ТП должен заранее продумать все возможные проблемы и пути их решения, которые могут возникнуть во время работы с тем или иным клиентом.
2. Подготовка.
Перед посещением ТП обязан подготовить все необходимые инструменты (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
Во время посещения:
1. Остатки товара.
ТП должен уметь сходу уметь оценить ситуацию в торговой точке, оперативно заполнять необходимую информацию и проверять остатки товара, как в торговом зале, так и на складе.
2. Выяснение потребностей клиента.
ТП должен уметь максимально быстро выяснять потребности клиента и максимально комфортно выстраивать с ним диалог.
3. Презентация.
ТП должен уметь презентовать клиенту максимально подходящий его потребностям товар, его преимущества, выгоду и уникальные свойства. Также необходимо грамотно использовать необходимые в данный момент инструменты для визуальной презентации (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
4. Работа с возражениями.
ТП должен быть внимательным, не перебивать клиента и не спорить с ним. Необходимо уметь работать с возражениями и соответствующим образом преодолевать их.
5. Работа с наличием.
ТП должен заранее предугадать какое количество товара необходимо заказать, учитывая остатки. Для этого используются различные формулы и расчеты. Также при расчетах необходимо учитывать сезонность и другие показатели, которые могут влиять на спрос товара.
6. Дебиторская задолженность клиентов.
ТП должен отслеживать дебиторскую задолженность по клиентам. При фиксации случаев отсутствия оплаты, необходимо вовремя информировать начальство. Также в обязанности ТП может входить инкассация клиента и сдача денег в кассу.
7. Мерчендайзинг.
ТП должен владеть искусством мерчендайзинга. Это позволит максимально выгодно повысить интерес к продукции компании и повысить продажи.
8. Коммуникация с клиентом.
ТП должен поддерживать хорошие отношения с клиентами. Необходимо чтобы торговый представитель знал клиента и наоборот.
По завершению посещения:
1. Анализ.
ТП должен проводить контроль своей работы. На основании это информации, можно оценить, были ли достигнуты запланированные цели и задачи. В случае их не достижения необходимо определить возможные причины, которые могли этому препятствовать. Также эта информация позволит понять, на что необходимо уделить внимание во время самообучения.
2. Отчетность.
ТП следует заполнять всю необходимую информацию во время посещения торговой точки. Собранную информацию можно использовать как дополнительный инструмент для проведения анализа.
Приложение N 24. Примерный должностной регламент Торгового представителя Российской Федерации
Приложение N 24
к приказу Министерства
экономического развития РФ
от 7 апреля 2014 г. N 207
от «__»_______ 201_ г.
Примерный должностной регламент
Торгового представителя Российской Федерации
_______________________________________________________________________
(наименование Торгового представительства Российской Федерации в иностранном государстве)
2. Назначение на должность и освобождение от должности Торгового представителя осуществляются распоряжением Правительства Российской Федерации, издаваемым по представлению Министерства экономического развития Российской Федерации, согласованному с Министерством иностранных дел Российской Федерации.
Торговый представитель непосредственно подчиняется заместителю Министра экономического развития Российской Федерации, осуществляющему руководство деятельностью торговых представительств Российской Федерации в иностранных государствах.
II. Квалификационные требования к уровню и характеру знаний и навыков, образованию, стажу гражданской службы (государственной службы иных видов) или стажу (опыту) работы по специальности
3. Для замещения должности Торгового представителя устанавливаются следующие требования:
а) наличие высшего образования;
б) наличие не менее 4 лет стажа гражданской службы (государственной службы иных видов) или не менее 5 лет стажа работы по специальности;
в) наличие профессиональных знаний, включая знание Конституции Российской Федерации, федеральных конституционных законов, федеральных законов, указов Президента Российской Федерации, постановлений Правительства Российской Федерации, нормативных правовых актов Министерства экономического развития Российской Федерации, норм международного права, законодательства государства пребывания, иных нормативных правовых актов применительно к исполнению своих должностных обязанностей, особенностей конкретных регионов и стран, иностранного языка, норм и правил официального протокола и этикета в объеме, необходимом для выполнения должностных обязанностей; структуры и полномочий органов государственной власти и органов местного самоуправления, правовых, организационных и финансово-экономических основ государственной гражданской службы Российской Федерации, задач, функций и полномочий торговых представительств Российской Федерации в иностранных государствах; направлений и приоритетов внешнеэкономической политики Российской Федерации; порядка осуществления служебной переписки, порядка работы со служебной и секретной информацией, режимных требований, общих вопросов в области обеспечения информационной безопасности, программных документов и приоритетов государственной политики в области информационно-коммуникационных технологий; передового отечественного и зарубежного опыта в рамках своей компетенции; служебного распорядка, основ делопроизводства; компьютерной и организационной техники, прикладных программ, преимущественно применяемых для автоматизации деятельности в органах государственной власти; возможностей и особенностей применения современных информационно-коммуникационных технологий, правил и норм охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты;
г) наличие профессиональных навыков, включая навыки организации и планирования работы; оперативного принятия и реализации управленческих решений, подбора и расстановки кадров, контроля, анализа и прогнозирования последствий принимаемых решений и вносимых предложений, владения приемами межличностных отношений и мотивации подчиненных, стимулирования достижения результатов, грамотного учета мнения коллег, делегирования полномочий подчиненным, ведения деловых переговоров и бесед, в том числе с представителями иностранных государств и международных организаций, публичного выступления перед отечественной и иностранной аудиториями, ведения политической и информационно-разъяснительной работы, поддержания взаимодействия с другими ведомствами, государственными органами, представителями субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, деловых кругов, общественными, научными и религиозными организациями, официальными лицами, иностранными и международными структурами, составления и редактирования служебной документации на высоком стилистическом уровне, контроля исполнения поручений, систематизации и структурирования информации, работы с различными источниками информации, анализа и прогнозирования, эффективного планирования работы, управления проектами, владения компьютерной техникой, а также необходимым программным обеспечением, в том числе работы с операционной системой, информационными сетями, электронной почтой, текстовым редактором, электронными таблицами, базами данных.
III. Должностные обязанности, права и ответственность
4. В перечень должностных обязанностей Торгового представителя входит:
(Перечислить должностные обязанности Торгового представителя).
5. Основные права и обязанности Торгового представителя, а также ограничения, запреты и требования, связанные с гражданской службой, которые установлены в его отношении, предусмотрены статьями 14-18 Федерального закона от 27 июля 2004 г. N 79-ФЗ «О государственной гражданской службе Российской Федерации» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2004, N 31, ст. 3215; 2006, N 6, ст. 636; 2007, N 10, ст. 1151; N 16, ст. 1828; N 49, ст. 6070; 2008, N 13, ст. 1186; N 30, ст. 3616; N 52, ст. 6235; 2009, N 29, ст. 3597, 3624; N 48, ст. 5719; N 51, ст. 6150, 6159; 2010, N 5, ст. 459; N 7, ст. 704; N 49, ст. 6413; N 51, ст. 6810; 2011, N 1, ст. 31; N 27, ст. 3866; N 29, ст. 4295; N 48, ст. 6730; N 50, ст. 7337; 2012, N 50, ст. 6954; N 53, ст. 7620, 7652; 2013, N 14, ст. 1665; N 19, ст. 2326, 2329; N 23, ст. 2874; N 27, ст. 3441, 3477; N 43, ст. 5454; N 48, ст. 6165; N 52, ст. 6961).
6. Торговый представитель осуществляет иные права и исполняет обязанности, предусмотренные законодательством Российской Федерации, приказами (распоряжениями) Минэкономразвития России и поручениями руководства.
7. Торговый представитель за неисполнение или ненадлежащее исполнение должностных обязанностей может быть привлечен к ответственности в соответствии с законодательством Российской Федерации.
IV. Перечень вопросов, по которым Торговый представитель вправе или обязан самостоятельно принимать управленческие и иные решения
8. При исполнении служебных обязанностей Торговый представитель вправе самостоятельно принимать решения по вопросам:
(Перечислить вопросы, по которым Торговый представитель вправе самостоятельно принимать управленческие и иные решения).
9. При исполнении служебных обязанностей Торговый представитель обязан самостоятельно принимать решения по вопросам:
(Перечислить вопросы, по которым Торговый представитель обязан самостоятельно принимать управленческие и иные решения).
V. Перечень вопросов, по которым Торговый представитель вправе или обязан участвовать при подготовке проектов нормативных правовых актов и (или) проектов управленческих и иных решений
10. Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией вправе участвовать в подготовке (обсуждении) следующих проектов:
(Перечислить виды проектов нормативных правовых актов и (или) проектов управленческих и иных решений, в подготовке (обсуждении) которых вправе участвовать Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией).
11. Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией обязан участвовать в подготовке (обсуждении) следующих проектов:
(Перечислить виды проектов нормативных правовых актов и (или) проектов управленческих и иных решений, в подготовке (обсуждении) которых обязан участвовать Торговый представитель в соответствии со своей компетенцией).
VI. Сроки и процедуры подготовки, рассмотрения проектов управленческих и иных решений, порядок согласования и принятия данных решений
12. В соответствии со своими должностными обязанностями Торговый представитель принимает решения в сроки, установленные законодательными и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации.
VII. Порядок служебного взаимодействия
13. Взаимодействие Торгового представителя с федеральными государственными гражданскими служащими Минэкономразвития России, государственными служащими иных государственных органов, а также с другими гражданами и организациями строится в рамках деловых отношений на основе общих принципов служебного поведения государственных служащих, утвержденных Указом Президента Российской Федерации от 12 августа 2002 г. N 885 (Собрание законодательства Российской Федерации, 2002, N 33, ст. 3196; 2007, N 13, ст. 1531; 2009, N 29, ст. 3658), и требований к служебному поведению, установленных статьей 18 Федерального закона от 27 июля 2004 г. N 79-ФЗ «О государственной гражданской службе Российской Федерации», а также в соответствии с иными нормативными правовыми актами Российской Федерации и Минэкономразвития России.
VIII. Перечень государственных услуг, оказываемых гражданам и организациям в соответствии с административным регламентом Минэкономразвития России
14. Указать полный перечень оказываемых государственных услуг либо предусмотреть, что государственные услуги не оказываются.
IX. Показатели эффективности и результативности профессиональной служебной деятельности
15. Эффективность и результативность профессиональной служебной деятельности Торгового представителя оцениваются по результатам его профессиональной служебной деятельности и деятельности Торгового представительства Российской Федерации с учетом должностных обязанностей, определенных в пункте 4 настоящего должностного регламента, по следующим показателям:
(Перечислить показатели эффективности и результативности профессиональной служебной деятельности).
Фамилия, имя, отчество
Дата и роспись в ознакомлении с должностным регламентом и в получении его копии
Дата и номер приказа о назначении на должность
Дата и номер приказа об освобождении от должности
Что должен знать торговый представитель?
А вы замечали, что на многих сайтах по поиску работы с каждым днем становится все больше объявлений о том, что в крупные компании требуются грамотные торговые представители (ТП). Видимо, эта профессия довольно востребована на данный момент и сегодня мы попытаемся разобраться как правильно работать торговому представителю, почему так и что нужно знать, чтобы стать высокоэффективным мобильным агентом с достойной зарплатой.
Исторически сложилось так, что торговый представитель является связующим звеном между продавцом и покупателем, то есть он связывает производителей той или иной продукции с оптовыми закупщиками, торговыми точками, отелями и другими заведениями сферы обслуживания.
Из-за особенностей работы, ТП около 90% рабочего времени передвигаются по городу по различным торговым точкам, потенциальным клиентам и деловым встречам и только 10% в офисе. Такая “удаленная” работа требует постоянного контроля деятельности “полевого работника”. Для этого компания DDAPP разработала уникальное программное решение для торговых представителей — приложение “Альт”, позволяющее как повысить продажи торговому представителю, так и оптимизировать его рабочий процесс путем использования воронки продаж. В нем собраны все сведения о клиентах, время их работы, объемы прошлых и будущих поставок, суммы задолженностей и возможно умное построение кратчайшего маршрута для передвижения между точками.
Таким образом ТП получает возможность оперировать информацией и данными сразу со своего планшета или смартфона, а руководитель по GPS навигации может отслеживать все передвижения во время рабочего дня. Удобно, правда?
Функции торгового представителя
Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:
Личные качества торгового представителя
Крутого программного обеспечения и короткого перечня реализуемой продукции недостаточно, чтобы убедить покупателей выставить и приобрести товар. Для этого необходимо иметь соответствующие личные качества, которые помогут совершать продажи в несколько раз быстрее и в больших количествах. Прежде всего торговый представитель должен знать как продать товар и быть коммуникабельным и обладать минимальными профессиональными знаниями и навыками. Он должен уметь вести деловой разговор и уметь грамотно оперировать аргументами, почему именного его товар должны купить и почему их торговая марка лучше и просто обязана стоять прямо перед “носом” у покупателей в магазине.
Организация работы торгового представителя
Любой начинающий ТП должен обладать вышеперечисленными навыками и следовать стратегии, которую поставила перед собой компания и пользовать фишками и советами более опытных коллег. По началу необходимо полностью влиться в работу и стараться выполнять максимальное количество задач и вовремя осуществлять отчетность торгового представителя.
Помочь в организации работы может наше программное обеспечение Альт. Повышайте свою эффективность и удачных Вам продаж!
Также читайте статьи по темам:
Переговоры и психология: что должен знать менеджер по продажам
Продажи — это процесс, требующий от сотрудника знаний и навыков в нескольких профессиональных областях. Грамотному менеджеру по продажам нужно разбираться в психологии для быстрого установления контакта с клиентом. Чтобы заключать выгодные сделки, придется развивать навыки переговоров. А внимательное изучение товаров поможет продавать людям то, что им действительно нужно.
Рассказываем, что должен знать и уметь менеджер по продажам и как стать лучшим в этой профессии.
Психологический портрет менеджера по продажам
Как и в любой специальности, от продавца требуются не только какие-то технические навыки, но и особые личностные качества.
Важное качество менеджера по продажам — это умение нравиться, вызывать приятные эмоции. С таким продавцом и товар кажется лучше.
Остальные компетенции зависят от специфики бизнеса. В холодных продажах нужны настойчивость и стрессоустойчивость, умение преодолевать возражения, способность стойко переносить отказы и неудачи. В работе с постоянными клиентами в первую очередь потребуются умение устанавливать эмоциональный контакт, эмпатия и клиентоориентированность.
Надежда Шипилова, руководитель методического отдела онлайн-системы оценки персонала Proaction
Как стать лучшим менеджером по продажам
Психологические нюансы характера в работе продавца важны, но нельзя обойтись и без других компетенций. Вот список того, что пригодится.
Знание продукта. Менеджер по продажам должен разбираться в том, что продает. Как минимум нужно запомнить основные характеристики товара или условия оказания услуги. Тогда не возникнет неприятных ситуаций, когда менеджер не может ответить на уточняющий вопрос клиента.
Понимание потребностей клиента. По мнению руководителя отдела маркетинга и рекламы группы компаний «Био-Веста» Евгения Кудряшова, главная компетенция менеджера по продажам — быть в глазах клиента экспертом. Это значит не только понимать особенности ассортимента, но и разбираться в потребностях покупателя.
Клиентов раздражают поверхностные продавцы, ничего не смыслящие в их проблеме, преследующие одну-единственную цель — продать. Поэтому сначала нужно убедить клиента, что часть его проблем лучше доверить вам, и только потом продавать.
Чтобы разбираться в потребностях клиента, нужно жить в его мире. Разговаривать с ним, задавать много интересных и грамотных вопросов, выявлять скрытые потребности клиентов, например, с помощью метода СПИН-вопросов.
Евгений Кудряшов, руководитель отдела маркетинга и рекламы группы компаний «Био-Веста»
Умение слушать покупателя. Чтобы разобраться в потребностях клиента, продавец должен уметь активно слушать — это способ коммуникации, когда вы предлагаете говорить собеседнику, но сами постоянно демонстрируете свое внимание. Развить навык активного слушания можно на практике.
Желание быть лицом бренда. По мнению бизнес-тренера Елены Рисберг, менеджер по продажам должен быть «проводником» между своей продукцией и покупателем, соответствовать продукту, который он реализует.
Менеджер, реализующий финансовые услуги, должен олицетворять достаток, достоинство и уверенность. Тренеру по тайм-менеджменту нельзя опаздывать на тренинг. Продавцу дорогих ювелирных украшений не следует суетиться, нельзя быть неряшливым и забывать ухаживать за руками. Продавец сложных IT-решений должен быть очень вдумчивым, надежным и предусмотрительным.
Продавец должен соответствовать ценностям предлагаемого решения задачи клиента.
Елена Рисберг, бизнес-тренер
Знание основных методологий продаж. Торговля — это не просто процесс предложения клиенту какого-то товара. Это практическая отрасль, в которой есть методологии работы, которые помогают специалисту быть эффективнее.
Умение формулировать мысли. Главный инструмент менеджера по продажам — разговор. Чтобы стать лучшим, специалист должен обладать приятной, грамотной речью, без слов-паразитов. Для этого нужно тренироваться.
Придумайте монолог на какую-то тему и запишите его, структурируя информацию с помощью списков, длины абзацев и предложений, знаков препинания.
Затем прочитайте его вслух. Следите, чтобы не было слишком много текста и мысль не терялась.
Монолог можно записать на диктофон и затем прослушать несколько раз, чтобы усовершенствовать.
Отработка возражений. Идеальная сделка выглядит так: задали вопрос, узнали о проблеме клиента, предложили продукт, забрали деньги. На практике всегда появляется еще один этап — возражения клиента.
Иногда они обоснованы — тогда менеджеру нужно внимательнее отнестись к проблеме покупателя и предложить другой продукт, который точно решит его задачу. Или это могут быть возражения эмоционального типа, когда продукт вроде бы подходит, но цена его довольно высока или покупатель сомневается, что ему вообще нужен продукт. Тогда менеджер должен разобраться в мотивах клиента и посоветовать лучшее решение, отработать возражения.
Работа в условиях многозадачности. Менеджер по продажам — довольно сложная работа, требующая упорства, терпения и умения быстро переключаться между задачами, быть гибким. Только что продавец беседовал с одним клиентом и разбирался в его проблемах, и уже через несколько минут нужно вникать в сложности другого покупателя. Чтобы не теряться в большом количестве дел, используйте специальные инструменты.
Хотите увеличить прибыль компании? Начните пользоваться Контур.CRM
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес.
Пособие для найма РОПов
Чтобы выстроить в бизнесе систему продаж, как правило, просто набрать нескольких менеджеров недостаточно. Команде продавцов нужен руководитель, который будет помогать со сложными сделками, контролировать работу, мотивировать, разрабатывать систему обучения и роста.
Руководитель отдела продаж (РОП) должен разбираться сразу в нескольких дисциплинах.
Больше о задачах и должностной инструкции РОПа читайте в статье «Обязанности руководителя отдела продаж».
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.