Юнит экономика это простыми словами что такое
Что такое юнит-экономика простыми словами
Продакт-менеджер TransferWise Александр Поваров — о тонких настройках юнит-экономики.
Александр Поваров — продакт-менеджер в финансовом сервисе TransferWise с 8+ млн пользователей. Развивал сервис «Яндекс.Деньги», запустил MVP «Яндекс.Кассы». Александр рассказал, в чем суть юнит-экономики и зачем она нужна, какие метрики часто путают и почему это может быть опасно.
Как объяснить юнит-экономику первокласснику
3 – 2 = 1. Это все, что нужно знать.
Если отвечать про юнит-экономику с юмором, то лучше этим анекдотом.
Мальчик попросил папу-банкира объяснить, как зарабатывают банки. Папа подводит его к холодильнику, где лежит кусок сала, и говорит: «Бери сало». Сын берет. «А теперь клади обратно». — «Где же прибыль? Сала же у меня теперь нет». — «Но ручки-то жирные».
В каком-то смысле юнит-экономика — это то же самое. Бизнес где-то что-то берет, отдает за это деньги, продает пользователям — и где-то посередине получает маржу.
Как выглядит юнит-экономика?
Юнит-экономика — пример финансовой модели, хоть и довольно новый. Она помогает рассчитать доходность конкретной единицы товара или услуги компании. Это позволяет оценивать масштабируемость бизнеса — то, на сколько ему можно и нужно вырасти.
Финансовая модель — это Excel-таблица, которая отражает денежный поток компании. Она показывает: сколько на входе, сколько — на выходе, сколько долгов, какую прибыль ожидаем в целом и через год.
Любая финансовая модель позволяет:
#1. Держать бизнес на плаву. Быть уверенным, что сейчас у нас все в порядке, есть деньги на зарплаты, налоги и выплаты инвесторам.
#2. Планировать и прогнозировать рост. Имея представление о финансовой модели бизнеса, понимаешь, где он будет через год с точки зрения дохода или прибыли.
Кто в компании должен разбираться в юнит-экономике?
Понимать юнит-экономику — the must для команд продуктовых компаний. Если продакт-менеджер не в курсе, как устроена экономика его продукта, он не сможет им заниматься.
В крупных компаниях нужно инвестировать в поддержку самой модели — одного только внимания продакт-менеджеров недостаточно.
Продакт-менеджер сосредоточен на продукте, его фичах, пользователях. Но он должен понимать и экономику продукта — чтобы поддерживать его финансовую модель и быть уверенным, что в ней правильные данные. Это сложно. Поэтому ему помогают аналитики.
Виктор Рыжов,
Со-основатель AgroBI.info
Александр Емельянов,
Chief Product Officer at Kama.co
Кто должен использовать юнит-экономику?
Стартапы и компании, которые быстро растут. В зрелых компаниях (даже в IT и финтехе) часто работают традиционные финансовые модели — финансы компании или продукта смотрят, не углубляясь в конкретный юнит. Но молодой компании считать юнит-экономику — обязательно.
Если фаундер стартапа понимает, из чего состоит юнит (то, что он делает и продает или собирается продавать), он может написать финансовым партнерам: «Смотрите, у меня такой юнит, такие параметры. За счет вот этого ваши деньги умножатся».
Компания, которая хочет расти. Если бизнес хорошо растет, юнит-экономика поможет ему еще быстрее масштабироваться. Тогда можно показать инвесторам или покупателям не потенциальные расчеты, а доказательство того, что это все уже работает.
Главные факапы при расчете юнит-экономики
Учесть не все. Часто именно продакт-менеджер становится инициатором построения модели юнит-экономики для своего продукта или фичи. Это позволяет ему видеть все сразу и всегда, а не бежать в финансовый отдел за расчетом какого-то прогноза и ждать, когда у них дойдут руки.
Но иногда обращаться к финансистам все-таки нужно — чтобы проверить не только внутреннюю цену продукта, но и связанные с ней затраты. Например, в юнит-экономике нужно учитывать затраты на оплату труда смежных подразделений или аренду. Не всегда у продакт-менеджера есть доступ к этой информации в явном виде.
Не показать свою модель другим. Важно сверять финансовую модель продукта или фичи с чем-то похожим. Если это новый продукт для компании, нужно расчеты показать внешнему эксперту. Он скажет: «Да, это похоже на правду» или «Нет, это шаткая модель».
Особенности юнит-экономики для разных индустрий
Можно по-разному называть метрики, но в сухом остатке это всегда «доход минус затраты». Дальше — специфика того, что входит в расходы в конкретном бизнесе или продукте.
Неважно, где вы работаете — в ритейле или IT, — метрики не отличаются. Просто у них может быть разная структура. И там, и там вы что-то продаете, к вам приходят люди, и нужно считать, какую цену за это платить — за акции, скидки, рекламу. Стоимость привлечения разнится от продукта к продукту.
Например, если вы запускаете онлайн-сервис, то ваши основные затраты могут ограничиться затратами на привлечение трафика. Возникнет масса нюансов по их оптимизации: например, таргет рекламы, и это сильно повлияет на стоимость. В маленьком офлайн-ритейле такого не будет — но возникнут затраты на аренду, логистику, продавцов. Это все — траты на продукт, но они разные.
Незаметные факторы, которые влияют на юнит-экономику
Главные сложности появляются по мере развития продукта и роста бизнеса. Одна из возможных — кросс-субсидизация.
Например, есть бизнес и два товара или услуги. Одна — основная, за нее берем деньги, это наша ценность для пользователя. И вот решаем сделать бесплатную онлайн-консультацию, чтобы привлечь людей к покупке нашей основной услуги.
На бесплатную консультацию мы тратим деньги, и чтобы ее окупить, часть затрат перекладываем на основную услугу. Финансовая формула сразу усложняется: теперь есть платные и бесплатные услуги, на них приходит разное количество людей.
Нужно грамотно разложить эти затраты, чтобы не вылететь в трубу и не поднять цену основной услуги до небес.
Еще часто забывают о стоимости денег. Когда бизнес активно растет и привлекает деньги инвесторов или кредитные линии. Но их нужно вернуть. И это увеличивает себестоимость продукта.
Этот факт многие упускают — и считают юнит-экономику без него: просто получаете, вносите их в модель, считаете, все красиво. Но это неправильная картина. Стоимость денег разная — на старте они стоят меньше, потом больше.
Если вы масштабируете международный бизнес, подсчет стоимости денег — большая сложность. Например, TransferWise очень зависит от колебаний валют, но наши аналитики уже научились считать стоимость денег на входе. Они могут сказать: «Это стоит компании 2%, а это — 3%». Но за этими цифрами стоят продвинутые расчеты.
Какие аббревиатуры юнит-экономики чаще всего путают?
Есть устоявшиеся, понятные всем метрики — LTV, CAC, СРА. Но так как сокращают все что угодно, появляются и сложные ARPU, RPC, ARPPU, ARPR и другие. Некоторые аббревиатуры сложно понять без аннотации, остается обращаться к контексту.
Есть понятие user (U) и customer (C) — пользователь и покупатель. Они упоминаются во многих метриках: СРА, ARPU. Для некоторых сфер между ними значительная разница: юзер — тот, кто пришел в сервис, но не начал им пользоваться платно, а кастомер — тот, кто заплатил хотя бы раз. Но часто это разделение — искусственное.
Термины user и customer постоянно путают. И часто приходят с претензиями: «Ты считал на юзера, а надо было — на кастомера». Решение — простое: перестать разделять. Лучше считать сразу платного пользователя, а все остальное — издержки.
Еще есть revenue, profit и contribution margin — разные типы прибыли, и их тоже часто путают.
Contribution margin, или «операционная прибыль» — это то, сколько денег взял у покупателя, минус только те затраты, которые понес в рамках этой продажи. Эта метрика не указывает напрямую на revenue или profit компании, потому что возникает еще масса дополнительных расходов, налогов.
О какой метрике часто забывают?
CAC — сustomer acquisition cost — стоимость привлечения пользователя. Ее первым делом вписывают в первую строчку модели, но при подсчете прибыли почему-то упускают.
О ней забывают все — и новички, и опытные продакт-менеджеры. Я сам перепроверяю, не упустил ли. Если ее не учесть, экономика проекта рушится — ты заплатил за пользователя, но не учел этого.
Если о ней не забывают, то недооценивают. Всем хочется верить, что их продукт настолько классный, что пользователи будут доставаться очень дешево и их будет очень много. На практике пользователей все труднее и дороже привлекать — и это ставит под угрозу прибыльность бизнеса.
Всегда ли прибыльность — показатель успеха?
Значительно важнее сделать крутой бизнес, чем получить прибыль сразу.
Самые яркие примеры — поисковик Google и его видеоплатформа YouTube. Они — лидеры по трафику, но к монетизации шли больше 10 лет. Сначала это была просто черная дыра, в которую вливали мозги и огромные деньги, которые не окупались.
Для поисковика Google идея продавать рекламу возникла сильно позже, после того как сервис стал успешным. С YouTube все было очевиднее — модель заработка уже была ясна, но они начали к ней идти очень аккуратно, чтобы не снизить успешность продукта.
Расчет unit-экономики
Понятие unit-экономики все плотнее входит в лексикон владельцев бизнеса. Но ее считают «сложным зверем» — якобы рассчитать все самостоятельно под силу разве что математическим гениям. А мы докажем, что понять как это работает может каждый: дадим формулы, научим ими пользоваться и поделимся ссылками на шаблоны таблиц и калькуляторы, где вы сможете потренироваться в расчетах.
Суть юнит-экономики
Юнит-экономика — это инструмент, который позволяет оценить прибыльность проекта через прибыльность конкретной единицы (одного вида товара, одной услуги, одного клиента).
С помощью unit-экономики легко отследить и спрогнозировать влияние различных решений на конечный результат и понять, в каком направлении выгоднее развиваться компании. Лучше всего юнит-экономика подходит для digital-сферы.
А теперь «на пальцах». Допустим, вы продаете букеты с доставкой. Запустили рекламную кампанию и льете трафик на лендинг. Расчет юнит-экономики покажет:
То есть вы сможете увидеть слабые места своего бизнеса и просчитать, какие действия приведут к увеличению прибыли, а какие принесут убытки.
Unit-экономику проекта стоит считать, если вы:
Как оценить успешность бизнеса
Главная цель любого бизнеса — прибыль. А прибыль — это доходы минус расходы. Но так получаем довольно плоскую картину — непонятно какие показатели влияют на конечный результат. Юнит-экономика помогает «расщепить» прибыль и расходы на мелкие составляющие и увидеть, как изменение каждого из них повлияет в итоге на прибыль.
Формулы для расчета прибыли:
Получаем:
То есть бизнес приносит прибыль, если маржинальная прибыль выше постоянных затрат.
Эти формулы помогут грубо рассчитать unit-экономику проекта, понять связь между основными показателями. Чтобы увидеть полную картину бизнеса и тончайшие взаимосвязи между показателями, придется «копнуть» глубже.
Как правильно рассчитать юнит-экономику
Рассчитывают микроэкономику отдельно по каждому юниту (каналу рекламы, каждому продукту, каждой группе покупателей и т.д.). Если у вас магазин с большим ассортиментом и нет возможности просчитать каждый продукт (что желательно), то можно объединить товары в группы.
Для начала нужно разобраться в понятиях, которыми дальше будем оперировать.
Метрики
Все метрики (показатели), которые применяются при расчете юнит-экономики, обозначаются аббревиатурами от английских названий, что не всем может быть понятно. Поэтому мы собрали их в одну таблицу и объяснили, что каждая означает.
Базовые формулы расчета юнит-экономики
Повторимся: бизнес считается успешным, если прибыль превышает расходы. В отношении digital-проектов это утверждение будет звучать так: если затраты на привлечение клиента (СРА) превышают прибыль, полученную от него (LTV), — проект терпит убытки.
При этом считается, что масштабировать бизнес можно тогда, когда прибыль от клиента превышает расходы на его привлечение в 3 раза.
Мы можем посчитать, сколько прибыли принес каждый клиент за время жизни (взаимодействия с компанией) по формуле:
А самую простую формулу для расчета юнит-экономики вывел Илья Красинский:
А если средний доход от привлеченного пользователя разложить как:
То получим чуть более подробный вариант расчета:
А так как затраты на привлечение одного пользователя у каждого бизнеса складываются из разных «частей», то и формула может быть расширена другими необходимыми метриками. Например, такими:
Шаблоны в таблицах и калькуляторы
Мы понимаем, что сразу вникнуть во все эти формулы сложно, поэтому дадим ссылки на готовые шаблоны в Excel-таблицах и онлайн-калькуляторы для расчета unit-экономики:
Вам останется только подставить свои значения и, изменяя значения в формулах, наблюдать, как эти корректировки будут влиять на конечную прибыль проекта.
Еще есть Телеграм-бот от Ильи Красинского, который учит самостоятельно рассчитывать юнит-экономику через различные материалы (кейсы, видео, статьи), и Симулятор стартапа (от Даниила Ханина), который покажет весь процесс расчетов от идеи до анализа результатов.
Пример расчета
Вернемся к нашему примеру, где мы продаем букеты с доставкой через лендинг.
Допустим, что мы привлекаем клиентов через один рекламный канал (РСЯ) и потратили на него в месяц 100 000 р.:
СРА = 100 000 р.
Пришло на лендинг 50 посетителей:
UA = 50
Из 50 посетителей 10 сделали заказ. Из них семеро купили по 1 букету и трое — по 2. Каждый букет стоил 2 000 рублей. Получаем средний доход с каждого клиента:
ARPU = ((7+6) * 2 000 р.) / 10 = 1 300 р.
То есть сейчас наш проект терпит убытки в 35 000 рублей.
Что мы можем сделать, чтобы исправить ситуацию:
Проверим все 3 гипотезы.
Profit = 50 * 1 300 р. — 50 000 р. = 15 000 р.
То есть наш проект начнет приносить небольшую, но уже прибыль.
Profit = 50 * 3 333 р. — 100 000 р. = 66 6550 р.
Наш проект выйдет в прибыль.
Profit = 50 * 5 200 р. — 100 000 р. = 160 000 р.
Прибыльность проекта резко возрастет. Но нужно понимать, что сохранить конверсию на прежнем уровне при такой цене букета будет крайне сложно.
Это, конечно, грубые расчеты, но они наглядно показывают, как, выстраивая гипотезы и проверяя их, можно спрогнозировать изменения результатов работы проекта. Юнит-экономика поможет и вам принимать верные управленческие решения. А регулярные расчеты помогут всегда «держать руку на пульсе» и не допустить снижения доходов.
Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?
Оставь свой email 😉
Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.
Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.
В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:
Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.
Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.
Безусловно, поддержка бизнеса не строится только на статьях из блога. «Лайк Центр» предлагает и обучающие курсы ведения бизнеса, которые содержат не только полезную информацию, но и реальные кейсы по выведению компании из кризиса, максимизации ее прибыли и решению других глобальных проблем.
Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.
Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.
В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.
Юнит-экономика — это просто
Написать эту статью я решил после того, как увидел ожесточенные споры о юнит-экономике в паре тематических чатов в Телеграме, а потом еще и наткнулся на целые консалтинги и курсы по этой самой юнит-экономике. И на калькуляторы еще. Вообще у меня складывается стойкое ощущение, что многие зачем-то усложняют всю историю с юнит-экономикой и спорят в основном о терминах, хотя для абсолютного большинства эти тонкости и терминологические споры ни к чему и только усложняют понимание.
При этом понимать, что такое юнит-экономика и уметь ее считать, конечно, полезно. Так уж сложилось, что о ней говорят в основном в стартап мире, так что, надеюсь, статья облегчит понимание хабровчанам — применимо это все не только для стартапов, но и для собственных pet-проектов да и вообще для понимания — вот что сейчас делать: вкидывать больше денег в рекламу или тормозить продвижение, дорабатывать продукт, переосмысливать бизнес-модель и т.д.
Юнит-экономика характеризует, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном юните.
Юнит — это базовая единица, генерирующая доход, и у каждого бизнеса она своя.
Как посчитать юнит-экономику
Посчитать, сколько прибыли или убытков этот юнит принес. Важно учесть все расходы и доходы, связанные с юнитом.
Вот и всё, этого достаточно.
Дальше — несколько деталей для иллюстрации.
Что такое юнит
Зависит от бизнеса. Не ищите общих правил и не смотрите на других. Ориентируйтесь на здравый смысл и особенности именно вашего бизнеса.
Очень мне хотелось привести какой-то универсальный и при этом актуальный для Хабра пример, но понял, что не получится — нюансы есть, а вот сложного ничего нет. Главное понять, что:
Юнит — базовая, генерирующая доход единица, которую вы можете и хотите масштабировать.
Если производите и продаете товар, юнит — это единица продукции. Если подписная модель или частые повторные покупки, юнит — клиент. Консалтинговые услуги — контракт. Аутсорс/аутстафф с продажей ресурсов по часам — человеко-час. И т.д.
Тут могут быть нюансы, потому что бизнесы разные. Предположим, вы производите и продаете оборудование, причем само оборудование продаете в убыток, а зарабатываете на услуге пусконаладки. В таком случае юнитом будет контракт на поставку оборудования с сервисом.
Если же заключаете договор на обслуживание оборудования с ежегодной пролонгацией, то логичнее будет в качестве юнита взять клиента.
Так юнит — предмет сделки или клиент?
Можно заметить, что все случаи классифицируются на два подхода:
Юнит — предмет сделки.
Юнит — клиент: покупатель или пользователь.
Подход 1. Юнит — предмет сделки
В этом случае расчет юнит-экономики сводится к расчету маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль — разница между выручкой от продажи единицы продукции и затратами на производство/закупку и продажу этой единицы. Так мы понимаем: прибыльно ли продаем один юнит?
В «транзакционной» модели мы хотим понять: если из дохода, полученного от продажи юнита, вычтем все расходы, с этим юнитом связанные, останется у нас что-то или нет? Конечно же, статьи расходов тут для примера — у вас будут свои.
Подход 2. Юнит — клиент
В таком случае юнит-экономика — отношение прибыли, которую принесет клиент за все время, к стоимости привлечения этого клиента. То есть здесь речь об LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) и CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента). Так мы понимаем: приносит ли клиент прибыли больше, чем мы тратим на его привлечение?
В «клиентской» модели мы хотим понять: пожизненная прибыль от клиента больше затрат на его привлечение?
Если внимательно посмотрите на картинки выше, поймете: принципиальных отличий между ними нет — они об одном и том же. Просто в первом случае расходы на маркетинг сразу учли в расчете маржинальной прибыли, а во втором — вынесли их отдельно и назвали CAC. В транзакционной модели проще все включить в транзакцию, а в клиентской — смотреть отдельно, так как они разнесены по времени. Во втором случае это еще и помогает оценить разницу во временной стоимости денег, так как затраты на привлечение клиента мы понесли сегодня, а «отобъем» их только через несколько месяцев.
В любом случае существенных различий в расчетах нет — всегда считаем все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом. Отличается скорее итоговое представление: маржинальная прибыль или отношение LTV/CAC.
Выбирайте, как вам больше нравится, но принципиально первый подход более актуален для оффлайновых бизнесов с физическим продуктом, а второй — для цифровых продуктов, подписок, частых повторных покупок, сервисных моделей с предсказуемым сроком жизни клиента и прибылью.
Звучит сложнее, чем на самом деле. Руководствуйтесь здравым смыслом, и все будет понятно.
Считаем расходы и доходы, связанные с юнитом
Вне зависимости от подхода, в расходы включаем все затраты, напрямую ассоциированные с юнитом. В доходы — выручку, которую он нам принес.
Не забываем про привлечение клиентов. Сколько денег тратим, чтобы привлечь покупателя, продать ему что-то. Предположим, мы производим и продаем некие девайсы, то есть юнит — этот девайс. Придется сколько-то денег вложить в продвижение, чтобы девайс продать: в рекламу, SEO, комиссии партнерам и пр. Если продаем девайсы в оффлайне, нужен магазин или арендованное место в чужом магазине, а также продавцы.
Чтобы девайсы продать, нужны и сами девайсы, а значит, необходимо их произвести. Чтобы произвести, потребуется арендовать помещение, закупить компоненты, оплатить труд конструкторов, инженеров, разработчиков, тестировщиков, упаковать, где-то эти девайсы хранить. А потом еще доставить, настроить и запустить и т.д.
Это что касается расходов. А с доходами вроде все понятно, расписывать не буду.
Главное не забывайте: если в «транзакционной» модели выручку и, соответственно, прибыль мы считаем от одной транзакции, то в «клиентской» прибыль берем за все время жизни клиента.
В общем, открываете Эксель и вносите туда все расходы и доходы бизнеса на один юнит. Вот это и есть юнит-экономика. Все просто.
То есть речь о постоянных и переменных затратах?
Действительно, в расчет принимаем переменные затраты, то есть те, которые изменяются в зависимости от объема производства и реализации.
Но помните, что точной классификации затрат на постоянные и переменные не существует: что для одного бизнеса переменные, то для другого — постоянные.
Поэтому я рекомендую думать не о терминах, иначе можно уйти в терминологические размышления и споры, а о сути — относится ли конкретный расход в вашем конкретном случае к юниту, или нет.
Боюсь уйти в неинтересные и ненужные детали, поэтому более детально о терминах, постоянных и переменных затратах и расчете маржинальной прибыли — в расширенной версии статьи.
А как же ARPU, ARPA, MRR, ARR, ACV, AOV, COGS и прочие умные слова, которыми кишат статьи о юнит-экономике?
Не парьтесь 🙂 Если коротко, то это разные показатели, отражающие указанное выше и/или раскладывающее его на составляющие. Они нужны не для понимания и расчета юнит-экономики, а чтобы говорить на одном языке с другими, но, если вы считаете для себя, это не столь принципиально.
Опять же не стоит фокусироваться на терминах, иначе можно уйти в споры об их трактовке. Например: а надо ли относить аренду производственного помещения к COGS (себестоимость проданной продукции) или не надо, ну и т.д.
Не думайте о терминах, а руководствуйтесь целями и здравым смыслом. Заносите все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом. Возможно, это не будет формально корректно, зато будет отражать вашу реальность.
Но стоит помнить некоторые нюансы расчета юнит-экономики:
Экономика разная для разных каналов и сегментов. Запросто может произойти (и, как правило, происходит), что на трафике из Фейсбука сходится, а из Директа — нет. То же самое касается клиентских сегментов: с одними все хорошо, с другими — не очень.
Когорты. Когорта — группа клиентов, которую мы получили в определенном периоде. Экономика может сходиться для клиентов, которые пришли в октябре, а для ноябрьских — почему-то нет. Хотя когорты — это понятие, относящееся к пользователям, подход применим и к товарам и к другим юнитам. Юнит-экономика для елок в декабре прекрасная, а вот в январе что-то совсем… ну такая. Самый очевидный фактор здесь — сезонность, хотя и не только.
Учитываем только реализованную продукцию или оказанные услуги. Вносите расходы и доходы, связанные именно с проданными единицами продукта. Если купили компонентов на двести девайсов и оплатили производство тоже двухсот, но продали всего сто, учитываем расходы только на эти сто девайсов.
Считаем только то, что относится к юниту. Если продавец полдня продает девайсы, а еще полдня помогает в другом бизнесе, пишем сюда ту часть его зарплаты, которая связана с продажей девайсов.
Речь о реализации, а не денежных потоках. Записываем не кэшфлоу (денежный поток), то есть не фактическое движение денежных средств по счетам, а именно «виртуальные» деньги в том периоде, когда был продан товар или оказана услуга. Даже если оплатили компоненты и производство в октябре, а деньги от продаж через дистрибьютора придут в декабре, учитываем в ноябре, если продали девайсы в ноябре.
Зачем это все
Как правило, юнит-экономику считают, чтобы понять, насколько устойчив бизнес и можно ли его масштабировать, и именно поэтому в качестве юнита выбирают то, что хотят масштабировать.
Наша задача — понять одну простую вещь: зарабатываем мы или теряем на одном юните. Помимо собственно понимания эффективности бизнеса, это можно использовать при планировании: если юнит-экономика сходится, значит можем масштабировать и больше зарабатывать. Если же юнит-экономика отрицательная, то масштабировать будем убытки. А этого мы не хотим.
Кроме того, сам процесс расчета раскладывает экономику бизнеса на компоненты — конкретные статьи расходов и доходов — так проще понять, что на нее влияет, и в итоге — управлять.
Самое главное
Помним, что задача — рассчитать доходы и расходы, связанные с одним юнитом, и сделать это в целях масштабирования.
Если мы начнем относить к расходам на юнит то, что на самом деле с ним не связано, рискуем ошибочно получить отрицательный результат и сделать вывод, что масштабировать ничего не можем, хотя на самом деле это не так.
Справедливо и обратное: если не учтем в затратах на юнит то, что к ним на самом деле относится, рискуем масштабировать убытки.
Итого
Держите в голове цель — масштабировать бизнес — и относите к расходам и доходам на юнит только то, что реально относится к юниту в соответствии с бизнес-моделью.
Не особенно переживайте о терминах, если считаете для себя.
Не усложняйте. Если откинуть универсальные калькуляторы с терминологическими спорами и просто посчитать, станет понятно: юнит-экономика — это просто.