Трипваер что это в маркетинге

Трипваер в воронке продаж: располагаем клиентов к первой покупке

Продажи не всегда приносят прибыль сию минуту, но начинают диалог клиента и компании. На примере реальных кейсов разбираемся, как работает трипваер.

Для чего нужен трипваер

Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку. В воронке продаж он идет после лид-магнита и помогает совершить первую покупку. Его цена символическая, чтобы клиент чувствовал очевидную выгоду. Здесь больше психологии: трипваер снимает первые страхи и сомнения. Это готовит клиентов к главному — покупке основного продукта.

Пишет о маркетинге, руководила несколькими крупными проектами в сфере инфобизнеса.

Вне интернета трипваером служат, например, аксессуары в магазине одежды. Купить серьги или шелковый платок проще, чем пальто или пару обуви. С инфопродуктами вроде онлайн-курсов стоимость трипваера может быть максимально низкой, так как себестоимость продукции часто стремится к нулю.

Такие тонкости становятся очевидными, когда владеешь знаниями performance-маркетинга. Его главная цель — конкретные, финансово измеримые бизнес-результаты в максимально короткие сроки.

Определяя стоимость трипваера, опирайтесь на его расходную часть. Не стоит пытаться заработать на нем, но и в минус вы работать тоже не должны.

Примеры трипваера

Продайте один урок отдельно от всего курса за небольшую сумму, например, 49 рублей. Конечно, вы можете предоставить этот урок бесплатно
как лид-магнит, но именно продажа установит финансовые отношения с клиентом.

Предложите программу с рационом правильного питания вместо комплексного абонемента. Это определенно полезный продукт, но хватит его ненадолго, и покупателю снова потребуются ваши услуги.

Используйте платные пробники по символической стоимости. На примере парфюмерии товарная матрица выглядит так: сначала идут пробники (tripwire), затем миниатюры (товар downsale) и полноразмер (основной продукт).

Трипваер концептуально отличается от downsale — продукта, похожего на основной, но с меньшей стоимостью, ограниченными функциями и низким порогом принятия решения. Основная разница заключается в назначении. Трипваер нужен, чтобы максимально расположить клиента к покупке, downsale же направлен на получение прибыли.

Как выбрать трипваер

Сразу определить наиболее эффективные продукты для первых этапов воронок продаж бывает сложно. В этом случае рекомендуется тестировать несколько вариантов. Начните с изучения потребностей потенциальных клиентов и выделите самые актуальные проблемы.

Например, если проблемой является похудение, то в качестве трипваера вы можете предложить абонемент на две недели, одну тренировку с тренером или программу питания на месяц за символическую цену.

Все они отвечают потребностям клиента и приносят пользу, но только тестируя, вы найдете самое подходящее. Пробуйте варианты и смотрите, с каким продуктом конверсия выше всего.

Где размещать трипваер

Трипваер, в отличие от лид-магнита, часто преподносится как ограниченное и секретное предложение. Например, только для новых подписчиков и только 24 часа. Поэтому его сложно найти на сайте. Чаще всего это отдельная посадочная страница, куда и направляют потенциального клиента после реакции на лид-магнит.

Источник

Как создать конверсионный трипваер

Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.

Где взять базу? Как сделать красивое письмо? Какие показатели смотреть? Расскажем об этом в бесплатном курсе из 16 писем. Татуировка в каждом письме!

Рассказываем про инструменты для email-рассылок. Обсуждаем лучшие примеры и механики. Говорим о деньгах. Публикуем вакансии.

Трипваер (tripwire) — это продукт с низкой ценой, который мотивирует потенциального клиента быстро принять решение о покупке. Стоимость трипваера настолько выгодна, что пользователь даже не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает.

Трипваер стоит на втором месте в воронке продаж после лид-магнита:

Простой пример трипваера: онлайн-кинотеатр ivi предлагает пробную подписку на 14 дней на все фильмы всего за 1 рубль.

Чаще всего трипваер используют в инфобизнесе и сфере услуг. Сама специфика позволяет легко и недорого создать отдельный продукт с высокой ценностью и небольшой себестоимостью.

Например, в юридической компании Olsten предлагают аудит бизнеса всего за 99 грн:

Рассказываю, зачем нужен трипваер, какое место он занимает в воронке продаж и сколько обычно стоит.

Зачем нужен трипваер

Сформировать доверие. Трипваер помогает человеку решить проблему и показывает, что компании можно доверять. Здорово, если покупатель подумает: «Если этот продукт стоил 1$, то что тогда у них за 100$?»

Преодолеть барьер первой покупки. Человек оставляет данные своей карты и переходит в разряд клиентов. В будущем ему будет проще купить продукт по его реальной цене.

Вызвать импульсивное желание купить. Потенциальный клиент не сравнивает стоимость других похожих предложений и не обдумывает целесообразность покупки. Выгода в цене очевидна.

Место трипваера в воронке продаж

Как мы уже писали, трипваер стоит на втором месте в воронке продаж:

Лид-магнит

Бесплатный продукт, несущий в себе ценность для покупателя. Это может быть чек-лист, мастер-класс, вебинар или первый урок в онлайн-школе. Задача лид-магнита — получить контакты клиента (номер телефона, email, подписку на социальную сеть).

Например, лид-магнит в онлайн-школе GeekBrains — бесплатные вебинары. Чтобы посмотреть их, нужно зарегистрироваться на сайте.

Работает лид-магнит так: люди приходят из внешнего трафика (через поиск, соцсети, платную рекламу), видят бесплатное предложение и оставляют свои контактные данные.

Лид-магнит помогает сформировать базу потенциальных клиентов. Следующий этап в воронке — первые коммерческие отношения, трипваер.

Трипваер

Это предложение, благодаря которому потенциальные клиенты становятся покупателями. Сумма трипваера небольшая относительно основного продукта.

В GeekBrains трипваером выступают курсы — они стоят недорого и дают представление о том, как проходит обучение в школе.

Основной продукт и максимизаторы прибыли

На третьем и четвертом этапе воронки стоят продажи основного продукта. Последнего этапа может и не быть — не у каждой компании есть максимизаторы прибыли.

У GeekBrains основной продукт — профессии.

Примеры трипваеров

Wi-Fi в метро. В Московском метрополитене предлагают подключить Wi-Fi без рекламы всего за 1 рубль вместо обычных 200-500 руб.

Основной продукт в этом случае — полная цена подключения, которую снимут со второго месяца.

Основной продукт Меган Миннс — продажа собственных курсов.

Подписка в онлайн-кинотеатре. Онлайн-кинотеатр Megogo — сервис для просмотра фильмов, сериалов, мультфильмов и шоу. Компания предлагает купить платную подписку на 1 месяц за 1 руб (трипваер). Пользователь вводит данные карты, а со следующего месяца с него снимут уже 397 руб.

Сколько должен стоить трипваер

Цена трипваера зависит от сферы бизнеса, вашей аудитории и стоимости основного продукта.

Я рекомендую тестировать разные цены, чтобы подобрать ту, которая будет комфортной для пользователей. Начать можно со стоимости в 1-10% от основного продукта.

Как придумать крутой трипваер

Давайте посмотрим, какой может быть трипваер на примерах из разных ниш.

Запомнить

3 совета, которые помогут сделать хороший трипваер:

Источник

Не дешевка, а трипвайер: простой инструмент для продаж

Лиды есть, но греются медленно и не хотят превращаться в продажи? Тогда предложите им почти бесплатный сыр в мышеловке — трипвайер. Подробнее об этом инструменте performance-маркетинга — в нашей статье. Читайте.

Трипвайер — это продукт, который предлагают потребителю за небольшие деньги. Обычно в русскоязычном пространстве цена такого товара не превышает 10% от стоимости основного.

Для того, чтобы узнать, как работает трипвайер, и почему благодаря ему можно сделать больше продаж, нужно понять в каком секторе автоворнки он находится.

Начнем с внешнего круга. Потребитель еще холоден. Чтобы его разогреть создается лид-магнит — бесплатный продукт. Он повысит доверие и покажет клиенту вашу экспертность. Про эту приманку, кстати, тоже есть статья, прочитать можно здесь.

А вот конкретно за ним следует трипвайер. Уже подогретому пользователю предлагается дешевый товар, который ему нужен, но полностью проблему не решает. Зато, польстившись на низкую цену, лид становится продажей. Купив у вас один раз, потребитель становится лояльнее.

Благодаря трипвайеру легче будет продать основной продукт. Ведь дешевый товар потребителю уже понравился. Так клиенту или покупателю легче будет расстаться с суммой покрупнее. На выходе получаем больше продаж.

После того, как вам удалось провести лид по всей автоворонке, в конце потребителю можно предложить максимизаторы прибыли — дополнительные продукты, которые сопутствуют основному. Так можно получить VIP-клиента или покупателя, который останется с вашей компанией надолго.

В инфобизнесе трипвайер можно встретить чаще всего. Дело в том, что именно в этой нише дешевле всего создать полезный покупателю продукт. Сделали крутой курс? Ок. Тогда предложите своей аудитории недорогой вебинар или мастер-класс. Это отсеет “халявщиков”, и привлечет тех, кто готов-таки потратиться.

Также часто трипвайеры используют в интернет-сервисах. Например, некоторые онлайн-кинотеатры предлагают месяц покупать у них фильмы за символический 1 рубль.

В офлайн тоже есть трипвайеры. Обычно по низким ценам продается сопутствующий товар. Например, кулер для бутилированной воды предлагают приобрести с большой скидкой. Но зачем вам эта штуковина, если нет воды?

Чтобы приобрести трипвайер у человека не должно возникать никаких сомнений. Цена должна быть низкой, получить дешевый продукт должно быть просто.

Несмотря на низкую цену, трипвайер — не дешевка. Продукт должен быть действительно полезен. Так что создавая его или выбирая товар на роль этого инструмента perfomance-маркетинга, будьте так же внимательны, как и при создании основного продукта. Иначе покупатель или клиент решат, что вы не обладаете экспертностью. С плохим “сыром в мышеловке” больше продаж можно получить разве что во сне.

Не забывайте, что недорогой продукт — это приманка, на которую ловится покупатель. Не нужно давать откусывать всю руку по низкой цене. Дайте сначала палец.

Предложение трипвайера должно быть ограничено по времени. В отдельных случаях — дешевый продукт получает тот, кто уже попался на лид-магнит. Например, потребители получившие бесплатный мастер-класс.

В заключении скажем, что трипвайер — это не волшебная таблетка. Все проблемы с продажами он не решит. Его нужно рассматривать как часть настройки автоворонки. А это — комплексный подход к маркетинговым инструментам и методикам.

Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Наши менеджеры ответят на вопросы. Достаточно просто заполнить форму внизу или найти наши контакты здесь.

У нас нет заманух)) Но это не точно))

Ах ты ж. Эта статья замануха. А что у вас трипваером идёт тогда?

Полезно, спасибо автору 👍

Я вот продаю услуги лидогенерации. Вернее, уже лиды, готовый продукт. Так вот, их ценность иногда космическая и пробников не нараздаёшься, к примеру, лид на покупку первички в Москве стоит порядка 9000 из контекста, плюс к тому, получатель должен быть готов к его отработке по стандартам качества, у него должен быть упакованный продукт и готовая, обученная команда специалистов, чего нет в 99% случаев.

В связи с чем приходиться мудрить. А люди хотят пробники, халявы, а как её предоставить, если исходники: клиентов до 300 в сутки приходит, более 20% из них хотят пробу продукта, т.е. лиды для их ниши, горячих клиентов и чтобы их дать в любой сфере, к примеру, на монтаж систем видеонаблюдения, требуется много работы и итог 10 лидов будут стоить космических денег, а это минималка для теста отдела продаж, а если всё это ещё и бесплатно, т.е. за наш счёт, то, условно, 20 пробников в сутки х 2000 за лид х 10 лидов х 22 дня = 9 млн. рублей только на пробники в месяц, при том, что купят продукт (один раз) процентов 5 по статистике, а маржинальность там не превышает 30%, в общем, работа в минус.

Лет 7 назад в статье для сайта расписал всё это, но ничего не поменялось https://lead-service.ru/chastyie-voprosyi/testing.html

Привет. Если ты полез в нишу недвижки, то здесь нужно держать в голове 1 факт, у твоего заказчика цикл сделки длинный. Он покупает у тебя лидов, потому что хочет заработать. Соответственно он хочет каким-то образом понять, получится или нет и все что ты ему можешь предложить, это несколько лидов, которые как ты написал помогут только 5%

С таким подходом не выживешь, говорю как человек, который пропустил через себя более 300 разных АН, риэлторов и застройщиков, продавая и лидов и комплексные настройки и партнерство.

Вариантов как тебе поступить без смены ниши и продукта масса. Первое что нужно, это перестать циклиться на бесплатных лидах и посмотреть на другие проблемы заказчиков. Возможно какую-то из них, ты можешь решить быстро и дешево. Например рассылка в ватсапе или смс по их базе. А может быть бот, который будет раз в неделю отправлять объекты по базе или еще что-то, как я и сказал, вариантов много.

Тебе тяжело только потому, что ты думаешь, что твоим клиентам надо халявы, в то время когда они просто не знают как по другому тебя проверить.

Источник

Что такое трипваер и как сделать правильно

Автоворонка — современный и популярный способ для того, чтобы превратить заинтересовавшегося посетителя в покупателя. С ее помощью продвигают любой продукт: информационный, материальный и т.д. В статье расскажем роль трипваера в автоворонке, как это работает и как его сделать.

Трипваер — что это

Трипваер (с англ. tripwire – натяжной) — предложение недорогого продукта, как правило, это дополнение к основной линейке продвигаемых товаров. Именно он подталкивает потенциального покупателя сделать покупку по символической цене. Таким образом подготавливая клиента к приобретению основного продукта.

Для чего нужен трипваер

Главная задача трипваера — сделать из потенциального клиента потребителя в постоянного покупателя. Второстепенная задача — снизить время на принятие решения о покупке.

Трипваер меняет отношения: клиент становится покупателем и с большей вероятностью он вновь купит у вас, так как трипваер снял страхи и сомнения перед первой покупкой.

Трипваер не принесет прибыли, но окупит стоимость привлечения трафика.

Как работает трипваер

Трипваер нацелен на импульсную покупку. Импульс вызывает «стечение обстоятельств». Например, товар по низкой цене, действующей последний день в рамках акции. Кто не совершит такую покупку? Товар может и не быть жизненно необходимым, но из-за незначительной стоимости от него сложно отказаться.

Роль трипваера в автоворонке

Трипваер в автоворонке играет ведущую роль, это первый товар, за который нужно заплатить. Основные требования к нему:

От действенности трипваера зависит дальнейшее поведение покупателя, станет ли он постоянным клиентом.

Виды и примеры

Рассмотрим несколько видов с удачными примерами трипваеров:

Основное достоинство этого вида состоит в легкости создания, особенно в представленном формате. Обратная сторона медали — легкость копирования информации. Трипваер в таком формате сработает только в случае оригинальности и уникальности предлагаемого товара или услуги. При наличии аналогичного продукта у конкурентов добиться высокой конверсии почти невозможно.

Вебинары, видеоуроки, записи различных мероприятий работают эффективно. Единственная сложность — трудоемкий процесс создания. Зато их сложно скопировать в отличие от первого варианта. Авторство такого контента под защитой.

На первый заказ можно уменьшить цену. А при продаже, к примеру, смартфонов, можно предложить клиенту чехол, гарнитуру, пленку и другие сопутствующие товары по сниженной цене. После продажи у вас останется электронный адрес, на который можно высылать предложения новых моделей телефонов.

Этот трипваер применяется в качестве рекламы, чтобы пополнить клиентскую базу, а также вернуть тех, кто уже покупал. Эта акция имеет временные рамки. Бонусы зачисляются на клубную карту. Для участия в акции может потребоваться регистрация на сайте. Клиенты, которые уже делали покупки, получают рассылку на электронную почту. Когда близится время завершения акции, повторно приходит информирующее письмо.

Яркий пример трипваера в интернет-магазине — распродажи и «неприличные» скидки. Баннер висит в слайдере на сайте, поэтому даже у самых невнимательных пользователей нет шанса пропустить рекламу. Все покупатели этого магазина получают на указанную при регистрации почту письмо с таким же предложением.

Сервис Megogo для просмотра сериалов, кинофильмов, мультфильмов и телевизионных программ предлагает платную версию в 1 рубль за 30 дней. Следующие месяцы стоимость подписки составляет 397 рублей. Такой трипваер помогает добиться высокой конверсии.

Как выбрать трипваер

Подходящий продукт для трипваера с первого раза определить сложно. Придется протестировать несколько вариантов. Целесообразно исследовать потребности потенциальных покупателей и выявить основные запросы, а потом делать трипваер.

Например, если главный запрос — сброс лишнего веса, эффективным трипваером может стать двухнедельный абонемент в фитнес-зал, пробное занятие с тренером или составление индивидуальной программы питания по скромной цене. Необходимо протестировать каждый вариант и выявить, по какому конверсия самая высокая.

Как сделать

Трипваер в автоворонке должен стать своеобразным продолжением лид-магнита и предшественником основного предложения. Некоторые маркетологи даже используют формулы, чтобы установить оптимальную цену трипваеру, соответствующую его ценности.

Чтобы создать tripwire, важно обдумать:

Трипваер в продажах должен органично вписываться в продуктовую линейку. Например, при продаже онлайн-курсов для веб-аналитиков в качестве стартового продукта можно использовать white paper — книгу, в которой раскрывается часть тем из учебной программы. Только не следует расписывать материал на 100 страниц, ведь трипваер не должен быть сложным для изучения. Он должен быстро закрывать только часть потребностей, остальные — на следующем этапе воронки.

Формируя стоимость, нужно помнить о том, что клиент пока не готов выложить крупную сумму. Но и слишком низкая цена может отпугнуть лида — он усомнится либо в вашей честности, либо в качестве продукта. Главное — это соотношение цены и ценности, где ценность продукта многократно превосходит стоимость.

У клиента не должно возникнуть мысли, чтобы отложить целевое действие на потом. Если грамотно разработать продукт и установить соответствующую цену, то с этим проблем не будет. А чтобы трипваер сработал наверняка, используйте дополнительные способы мотивации — сделайте скидку для первых 20 покупателей, сообщите о повышении цены через пару дней или предложите что-то бесплатное в качестве бонуса. Будьте креативны, но честны с клиентами.

Где размещать

Трипваер часто преподносят в качестве скрытого предложения, в отличие от лид-магнита. Найти его на сайте сложно, потому что он находится на отдельной посадочной странице, на которую перенаправляется потенциальный покупатель, когда лид-магнит сработал должным образом.

Как установить

Для определения цены трипваера используйте формулу: Tripwire = 1/10 стоимости главного продукта. Если вы продаете сложные продукты, то разница в цене трипваера и основного товара может быть меньше — ⅕ или ¼.

Цена зависит от ниши. Но ценность трипваера должна превосходить его стоимость в 10 раз. Если ваш продукт стоит 10 000 рублей, смело ставьте цену трипваера в 500-1000 руб.

Если сомневаетесь, спросите у компетентных людей в вашей нише, сколько бы они заплатили за подобный продукт и разделите эту цену на 10. Это и будет стоимость вашего трипваера. Нужно помнить, что главное в трипваере не сама стоимость, а соотношение его цены и ценности.

Заключение

Трипваер — неотъемлемый элемент автоворонки. Его задача — подготовить покупателя к покупке основного продукта. Стоимость данного предложения невысока, однако оно должно показать ценность предлагаемого товара или услуги, вызвать заинтересованность и желание купить. Грамотно составленный трипваер обеспечит бизнесу эффективные продажи.

Источник