за счет чего увеличивается выручка
Как увеличить выручку в интернет-магазине: ключевые правила и приемы
Выручка – один из главных показателей эффективности интернет-магазина. Руководитель должен прилагать максимум усилий, чтобы поддерживать ее на стабильно высоком уровне. Иначе компания просто не сможет нормально развиваться из-за банальной нехватки средств на важные потребности. Предлагаем подробнее разобраться в том, что влияет на выручку и как ее увеличить.
Определение, факторы влияния и способы подсчета выручки
Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.
Показатель бывает нулевым или положительным. Отрицательным он быть не может. Большое значение имеет постоянство и динамика роста показателя. Ее отсутствие в течение длительного времени плохо сказывается на работе. Чтобы четко представлять свои финансовые возможности, успешные компании всегда заранее прогнозируют выручку и принимают меры по ее увеличению. Это индикатор финансового положения организации и отправная точка для расчета прибыли.
Показатели выручки берут во внимание при:
Часто понятие отождествляют с прибылью и доходом. Но эти термины не идентичны.
Выручка – совокупность средств, получаемых в результате коммерческой деятельности, которая является ключевым источником дохода компании. Проще говоря, это оплаты от клиентов, прошедшие через кассовый аппарат.
Выручку делят на валовую и чистую. Валовая – общая сумма оплат, полученная за реализацию продукта. Чистая – сумма, которая остается после выплаты соответствующих налогов и сборов.
Доход представляет собой суммарные финансовые поступления с коммерческой деятельности и любых других источников (например, проценты от акций, партнерские отчисления, продажа стеллажей, холодильного оборудования).
Валовая прибыль – разница между выручкой и издержками. Чистая прибыль – свободная сумма за вычетом всех сопутствующих затрат, налогов, пошлин, акцизов.
Следовательно, выручка – один из видов дохода. С нее выплачивают заработную плату персоналу, налоги, кредиты и долги, закупают новые партии товара. Своевременные поступления обеспечивают непрерывность оборота денежных средств и бесперебойность основной деятельности компании.
Схема распределения выручки в коммерческой компании
На размер показателя влияют:
Установленные в интернет-магазине цены должны покрывать расходы на закупку и поставку товара. При низких ценах увеличить выручку и обеспечить жизнеспособность компании невозможно. Занижать стоимость следует только кратковременно с целью популяризации товара и поднятия спроса.
В коммерческом учете предусмотрено два метода расчета выручки:
Классическая формула расчета выручки:
Цена за единицу х Количество проданного товара
Формула для подсчета среднемесячного показателя:
Валовая выручка за отчетный период / Количество месяцев в отчетном периоде
Темп роста параметра измеряется в процентах и рассчитывается следующим образом:
Выручка в нынешнем периоде / Выручка в предыдущем периоде х 100%
Для расчетов берется длительный период – год или квартал.
В товароучетной системе «ЕКАМ» ведется автоматический подсчет этого KPI. В личном кабинете можно посмотреть данные аналитики продаж, включая размер выручки за выбранный период времени.
Учет выручки в программе «ЕКАМ»
Как увеличить темпы роста выручки?
В случае, если темп роста выручки падает несколько месяцев подряд, нужно принимать срочные меры. Что может помочь в первую очередь:
Чтобы понять, что именно делать, стоит проанализировать ситуацию на рынке и в нише, изучить деятельность конкурентов, провести SWOT-анализ компании. Также необходимо сравнить плановые и фактические объемы выручки, выяснить причины, повлиявшие на расхождение в показателях.
Обзор эффективных способов увеличения выручки
Для увеличения выручки интернет-магазина важно повысить уровень конверсии, отклик потенциальных клиентов, средний чек, маржу, число повторных обращений. Общая цель, объединяющая все перечисленные действия – увеличение количества продаж. Достичь этой цели в интернет-магазине помогут следующие эффективные приемы.
Cros-sell и up-sell
Затраты на упаковку, отгрузку и доставку одного заказа примерно одинаковые. Поэтому самый выгодный путь для компании – стремиться продать больше позиций за раз. Стимулировать допродажи нужно с помощью рекомендаций продуктов – смежных, дополняющих, похожих, популярных.
Деликатно склонить клиента к покупке позволяют технологии cross-sell и up-sell.
Cros-sell – методика перекрестных продаж. Она мотивирует покупателя приобрести сопутствующие товары из других категорий. Например, чехол к смартфону, чистящий набор для ухода за ноутбуком, 3D очки для телевизора.
Up-sell – методика, направленная на поднятие суммы продажи. Она побуждает клиента купить более дорогой вариант того же продукта, потратить больше денег в интернет-магазине. Для этого делается акцент на выгодах и дополнительной пользе от альтернативного варианта – более современная модель, лучшие характеристики, дополнительные функции, больший комфорт в использовании.
Технологии реализуются на сайте в виде рекомендательных блоков с пометками:
Пример cross-sell в интернет-магазине бытовой техники и электроники
Наборы товаров
Наборы продукции или бандлы – готовые решения в сгруппированных комплектах товаров, которые объединены по каким-либо характеристикам и продаются как единое целое. На практике такие наборы покупают быстрее, чем отдельные позиции. Они помогают клиенту сэкономить время и совершить сбалансированное выгодное приобретение. А для компании это хорошая возможность повысить средний чек и общую выручку.
Примеры бандлов:
Можно комбинировать самые ходовые позиции с теми, которые продаются медленно, создавать тестовые наборы на пробу. Во многих нишах востребованы подарочные комплекты в красивой упаковке. Предложение пользуется высоким спросом, особенно, если дать клиенту возможность выбирать состав набора.
Дополнительные услуги
Помимо основного товара, стоит предлагать различные дополнительные услуги. Они должны перекликаться с тематикой и направлением деятельности, увеличивать глубину и качество сервиса.
Что может быть в списке подобных услуг:
Разновидность предоставляемых дополнительных услуг зависит от специфики интернет-магазина. Некоторые из них продаются отдельно (доставка, установка), другие – включены в стоимость товара (примерка, настройка, конструктор).
Для активизации продаж позиций с более высокой стоимостью можно внедрить товар или услугу-локомотив – бесплатное либо недорогое сопутствующее предложение. Оно послужит триггером для привлечения внимания аудитории и приведет новых покупателей. Пример товара и услуги-локомотива – бесплатная диагностика смартфона перед ремонтом, защитное стекло в подарок при покупке мобильного телефона.
Расширение ассортимента
Большее количество позиций в ассортименте значительно увеличивает шансы на продажи. Покупателям нужен выбор, даже если это интернет-магазин одного товара.
Возьмем для примера сайт, на котором продаются сумки. Его каталог должен включать достаточно много продукции в различных разделах и категориях: трансформеры, портфели и рюкзаки, микро-сумки, поясные, дорожные, спортивные, деловые сумки.
Желательно дать выбор для женского и мужского сегмента аудитории, предложить детские модели, представить различные цвета, комплектации, материалы, размеры и цены. Как вариант – расширить ассортимент за счет дополнительных разделов с кошельками, портмоне и косметичками, аксессуарами, бижутерией, часами. Пути к расширению присутствуют в любой сфере бизнеса.
Скидки, бонусы и акции
Выручка определяется числом и объемом продаж. Нужно стремиться к тому, чтобы каждый клиент покупал больше. Так увеличится средний чек и уменьшится количество ресурсов, затрачиваемых на реализацию одной товарной позиции. Поэтому необходимо стимулировать крупные заказы.
В качестве стимула следует использовать разные бонусы, скидки и выгодные предложения:
Повторным и более дорогим покупкам также способствуют индивидуальные скидки, дисконтные карты, программы лояльности. Бонус устанавливается согласно конкретным схемам и условиям. В идеале нужно применять формулу расчета безубыточности. Любая скидка должна быть оправдана предполагаемым ростом объема заказа и не может приводить к убыткам.
Стимулирование покупок на большую сумму
Назначать скидки в зависимости от суммы покупки или для отдельных групп покупателей удобно в автоматизированных товароучетных системах. Такой функционал и много других полезных возможностей для интернет-магазина есть в программе «ЕКАМ».
Оптимизация рекламной активности
Выручка может также увеличиться, если сократить затраты на привлечение покупателей. Для этого нужно повысить эффективность рекламы:
Автоматизация бизнес-процессов
Работа над увеличением продаж будет более эффективной и простой при условии, что все основные бизнес-процессы в интернет-магазине автоматизированы. Сделать это можно с помощью таких товароучетных систем, как «ЕКАМ».
Преимущества автоматизации для коммерческого сайта:
Подключение к товароучетной системе помогает оптимизировать работу магазина и улучшить качество обслуживания. Это, в свою очередь, влияет на лояльность покупателей, способствует увеличению продаж и выручки. В программе есть конкретные инструменты, которые позволят принимать продуктивные решения по данному направлению – отчеты по покупателям и сотрудникам, функция назначения скидок для групп клиентов.
Отчеты по сотрудникам и покупателям в системе «ЕКАМ»
Что еще предпринять, помимо предложенных способов:
Чтобы обеспечить стабильно высокую выручку в интернет-магазине, нужны соответствующие эффективные меры. Предприниматель должен постоянно совершенствовать проект, искать способы сократить расходы, повышать конкурентоспособность компании. Усилить действие всех рассмотренных методик позволит автоматизация бизнеса посредством специализированных программ.
У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы
Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно
Читайте также
Соглашение о конфиденциальности
и обработке персональных данных
1.Общие положения
1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.
1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.
1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:
«Пользователь» –
либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;
либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
которое приняло условия настоящего Соглашения.
1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.
1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).
2.Обязанности Сторон
2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.
2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.
2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:
(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;
(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;
(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;
(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;
(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.
2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.
2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».
2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.
2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.
2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.
Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.
2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.
2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.
3.Ответственность Сторон
3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.
4.Иные положения
4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.
4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).
4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».
Дата публикации: 01.12.2016г.
Полное наименование на русском языке:
Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»
Сокращенное наименование на русском языке:
Наименование на английском языке:
InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)
Юридический адрес:
125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11
Почтовый адрес:
107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»
ИНН: 7714843760 КПП: 771401001
Банковские реквизиты:
В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222
Увеличение выручки компании: механизмы успешного бизнеса
Внимание!
Компания «VVS» оказывает исключительно аналитические услуги и не консультирует по теоретическим вопросам основ маркетинга (расчету емкости, методов ценообразования и др.)
Данная статья носит ислючительно информационный характер!
С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться здесь.
Любая организация, занимающаяся производством собственной продукции, заинтересована в том, чтобы иметь работающие стратегии её сбыта. Как показывает практика, разработать эффективные механизмы продаж способны только опытные специалисты. Дилетантство в этих вопросах может привести к разорению предприятия. Выручка должна быть не только постоянной, но и желательно нарастающей, чтобы можно было быстрее преодолеть точку безубыточности и выйти в плюс. Что же влияет на увеличение выручки компании? Об этом расскажет данная статья.
Что такое выручка компании
Выручкой называется сумма денежных средств, которую получает организация в определённый промежуток своей деятельности. Разумеется, речь идёт именно о коммерческих предприятиях, продающих товары или предоставляющих платные услуги.
Выручка — это источник средств, за счёт которых компания компенсирует расходы, которые ей пришлось понести для создания своих товаров. Сюда входит как сырьё, так и все сопутствующие расходы: приобретение оборудования, его обслуживание, реклама товаров, транспортировка, упаковка и т.д. Заработная плата, как правило, начисляется из выручки, а иногда и напрямую зависит от её размера.
Если выручки нет либо длительное время не происходит её увеличение, это может вызвать перебои в работе компании, уменьшение прибыли и другие негативные последствия.
Выручку необходимо прогнозировать, чтобы иметь четкое представление о финансовых возможностях компании. Это позволит если не избежать ситуаций, когда денег не хватает на определённые нужды, то, как минимум, к ним подготовиться.
Общая выручка – это совокупность всех разновидностей выручки организации, представленных ниже:
выручка, полученная в результате основной деятельности компании (продажи товаров, предоставления услуг и т.д.);
выручка, полученная в результате инвестиционной деятельности компании (продажа ценных бумаг и внеоборотных активов);
выручка, полученная в результате финансовой деятельности компании.
Выручку часто путают с прибылью и доходом компании, не понимая, чем различаются эти понятия. Приведём их определения.
Выручка – это те средства, которые компания получает за свою коммерческую деятельность, то есть оплата, поступающая непосредственно от клиентов. Увеличение или уменьшение выручки всегда вызывает существенные перемены в работе организации, потому так много внимания уделяется тому, чтобы, как минимум, сохранить этот показатель стабильным. Выручка – это деньги, полученные и зафиксированные кассовым аппаратом. Авансы, кредиты, данные партнёрам, предоплаты – это скорее гипотетическая выручка, а с экономической точки зрения справедливо рассуждать только о той сумме, на которую уже пробит чек.
Валовая выручка – это суммарная выручка без каких-либо вычетов, вся сумма денег, поступившая за товар или услугу. Как правило, из этого показателя вычитают различные налоги, пошлины и т.д., так что он редко рассматривается и используется в расчётах. Тем не менее, когда мы говорим об увеличении выручки, подразумевается в первую очередь именно увеличение этого показателя, а всего остального – как следствие.
Чистая выручка – это суммарная выручка за товары или услуги, из которой вычли все акцизы, налоги и пошлины. Как правило, именно этот показатель применяется в дальнейших расчётах.
Доход – это суммарные денежные поступления компании. Здесь увеличение капитала производится не только за счёт реализации услуг и товаров, а ещё и при помощи любых других финансовых поступлений. Например, деньги, полученные в результате судебных исков, либо проценты от имеющихся в собственности организации акций – всё это доход. Из дохода не вычитаются налоги и пошлины.
Валовая прибыль – это сумма всех доходов (не только коммерческих), из которых вычтены все сопутствующие затраты. Тем не менее не всё так однозначно. В торговле валовую прибыль можно рассчитать, если вычесть из цены себестоимость товара. А вот в промышленности происходит резкое увеличение сложности расчёта этого показателя, поскольку учитывается множество дополнительных факторов. Он используется для того, чтобы сравнить предприятия по степени их эффективности.
Чистая прибыль – это сумма всех доходов за рассматриваемое время, из которых вычтены сопутствующие затраты, а также налоги, акцизы и пошлины. В итоге остаётся свободная сумма, которая используется в бухгалтерской отчётности.
С чего начинается увеличение выручки компании
Для того чтобы обеспечить себе увеличение выручки, компании требуется ориентироваться на важные показатели своей деятельности. Одну из главных ролей играет объём продаж. Кроме того, следует понимать, что сама прибыль приходит из различных источников (например, дивиденды, валовая прибыль и т.д.), а не только из непосредственной работы с клиентами.
Таким образом, становится ясно, что прибыль – показатель неоднозначный, который может иметь самые различные выражения и трактовки, каждая из которых очень важна для понимания финансовых возможностей предприятия.
Выручка – понятие более прямое, которое может быть истолковано только одним образом, хотя некоторые специалисты в финансовых вопросах умудряются и тут найти неоднозначные определения и методы расчётов.
Для того чтобы понять, каковы перспективы увеличения выручки компании, нужно рассмотреть текущие показатели. Делать это следует только в динамике, иначе не получить объективной информации. Результат может быть как положительным, так и отрицательным – что будет сигналом о том, что нужно менять подход компании к продажам.
Наиболее популярным способом проанализировать объёмы продаж и получить представление о перспективах выручки компании является коэффициент P/S (Price to Sale). Его суть заключается в том, чтобы использовать информацию по годам, исходя из цены и объёма продаж. Таким образом находится объективная информация о том, как вложения оборачиваются в денежные притоки.
Чтобы рассчитать P/S, можно использовать следующую формулу:
P/S = цена акции / выручка на одну акцию,
либо применить альтернативную:
P/S = цена акции * количество акций (капитализация) / выручка
Расчёт коэффициента P/S – это оправданный первый шаг к увеличению выручки компании. Благодаря ему удаётся оперативно получить сведения о том, насколько перспективно продолжать деятельность в текущем направлении. Если что-то не так, можно своевременно принять меры и избежать ситуации, когда бизнес не будет приносить существенной денежной отдачи.
Следует учесть, что коэффициент P/S для разных сфер деятельности будет давать самые различные соотношения, так что крупные предприятия вполне могут удовлетвориться низким показателем выручки в районе 3–5 %, ведь при большом обороте это всё становится огромными суммами. В таких ситуациях даже незначительное увеличение выручки обернётся большими финансовыми притоками. А вот маленьким предприятиям стоит браться только за ту деятельность, которая показывает высокий показатель P/S.
Кроме того, важно не забывать о том, что P/S рассматривается только в динамике. Незначительные снижения этого показателя в 1–2 года – ещё не повод бить тревогу. Вполне возможно, что в следующие периоды предстоит увеличение выручки компании. В связи с этим необходимо рассматривать максимально полную картину, тенденции в которой становятся очевидны. Не исключено, что даже изначально сомнительный результат вскоре нормализуется и приведёт к значительному увеличению выручки и стабильности работы предприятия.
Факторы, влияющие на увеличение выручки компании
Увеличение выручки компании зависит в первую очередь от нижеприведённых факторов:
деятельность компании в отношении производственных процессов: регулирование объёма, темпы выпуска товаров, качество продукции, снижение или повышение себестоимости и т.д.;
деятельность компании непосредственно на рынке: ценовая политика, гибкость подходов к клиентам, введение безналичного расчёта, упрощение оформления документации, бесперебойность поставок и т.д.
Увеличение выручки компании сильно зависит от ценовой политики предприятия. Хороший руководитель знает, что цены должны быть достаточными, чтобы окупить расходы на производство товара, включая любые другие сопровождающие процедуры (например, поставку). При низких ценах невозможно не только увеличение выручки, но и жизнеспособность самого производства. Отток финансовых средств, вызванный недостаточным уровнем цен, конечно, приведёт к увеличению продаж, но быстро ввергнет компанию в банкротство.
Тем не менее иногда обстоятельства складываются таким образом, что для того чтобы увеличить выручку компании, требуется прогнозировать ситуацию, видеть наперёд. Порой важно снизить цены себе в убыток, чтобы спровоцировать спрос и увеличение продаж. Это позволяет обойти конкурентов и обеспечить себе стабильный, хоть и меньший доход. Поэтому так важно иметь предусмотрительное, способное стратегически мыслить руководство.
Случается так, что необходимо увеличение выручки компании от конкретного товара. Например, от какой-то новой продукции, ещё не знакомой потребителям. Тогда цены на неё намеренно устанавливаются ниже, чем требуется. Это даёт возможность привлечь покупателя к своему продукту.
На сегодняшний день решение об увеличении или уменьшении цен на товары остаётся исключительно за предприятиями, так что они руководствуются собственными подходами, ориентируясь на уровень спроса.
И всё же свободное увеличение или уменьшение цен допустимы в отношении далеко не всех категорий товаров. Есть ряд продуктов, на которые установлено регулирование цен государством. Как правило, это связано со сферами энергетики, транспорта и т.д. Это позволяет обезопасить людей от чрезмерных расходов на те нужды, отказать в которых они себе не в состоянии.
Поэтому следует учитывать, относятся ли те или иные товары к тем, в отношении которых действует государственное регулирование цен. Если речь идёт о «свободных» товарах, то увеличение их рыночной стоимости будет диктоваться объёмом продаж на одного потребителя. Чем ниже это соотношение, тем выше будет установлена цена, чтобы компенсировать маленькую выручку.
Увеличение выручки компании в огромной степени зависит и от того, сколько продукции было реализовано, – ведь это самый прямой способ получения доходов и, как правило, наиболее объёмная их статья. Сам объём продаж может регулироваться следующими факторами:
Увеличение производительности предприятия.
Наличие или отсутствие остатков товаров на складах компании.
Разумеется, если склады заполнены остатками товаров, ни о каком увеличении выручки не может идти речи. Что же касается наращивания объёма реализации, то это самый главный фактор, способствующий её увеличению.
Кроме того, нельзя обойти стороной и расширение доли дорогих товаров в общих партиях изделий предприятия. Разумеется, это тоже способствует увеличению выручки, хотя следует понимать, что цены должны быть конкурентоспособными.
На увеличение выручки компании влияют условия, при которых осуществляются продажи. Покупатели отдают предпочтение наиболее выгодным и удобным для себя вариантам, игнорируя все остальные.
В связи с этим верным будет вывод, что для того чтобы добиться увеличения выручки компании, необходимо реализовывать товар, отличающийся качеством, на удобных для клиента условиях, но лучше это делать только по мере поступления оплаты, чтобы избежать залежей невостребованной продукции на складах.
Способы увеличения выручки компании
Увеличение выручки компании очень важно для её жизнедеятельности, ведь от выручки зависит и вся прибыль. Как известно она в общем смысле равна разнице между доходом от продажи товаров и расходами на его производство. Сами по себе затраты на то, чтобы создать изделие, могут сильно помешать увеличению выручки компании. Это связано с тем, что подчас требуется не только закупить сырьё, но и приобрести станки, профинансировать ремонтные работы, если это необходимо. Финансы, которые, по мнению многих, могли бы рассматриваться как признаки увеличения выручки, расходятся довольно быстро в самых различных направлениях.
В связи с этим для увеличения выручки компании требуется своевременно предпринять необходимые меры. Это позволит иметь стабильное производство и не бояться, что выручка пострадает из-за непредвиденных нужд компании.
Итак, на что же нужно обратить внимание, чтобы добиться увеличения выручки?
Снижение себестоимости товара. Разница в бывшей и новой себестоимости, разумеется, пойдёт в счёт увеличения выручки. Но как её достигнуть? Следует всего-навсего грамотно распределить силы и мощности производства.
Повышение технического уровня производства. Обязательно стоит в первое время потратиться на новое оборудование. Впоследствии оно приведёт к увеличению выручки за счёт скорости и качества производства.
Ликвидация потерь и утечек. Лучше даже не ликвидировать, а предпринимать меры по их предотвращению.
Анализ точек получения выручки. Увеличения выручки компании будет намного сложнее добиться, если какие-то производственные процессы обходятся слишком дорого либо приносят убытки. Необходимо выявить все слабые звенья и подыскать им альтернативные решения.
Мотивация и стимулирование персонала. Казалось бы, как расходы на персонал могут привести к увеличению выручки компании. Но в действительности это вполне возможно. Нужно лишь правильно стимулировать работоспособность своих подчинённых. Грамотно разработанная уместная премиальная политика компании приведёт к увеличению энтузиазма работников, а также к увеличению производительности и качества производства. Важно просто сделать так, чтобы у работников появилась заинтересованность в том, чтобы делать быстрее и лучше. Премии и проценты – это то, что хоть и станет определёнными затратами, в целом принесёт компании увеличение выручки в короткие сроки и в значительных объёмах.
Увеличение выпускаемой продукции. Здесь речь идёт не только об объёмах. Вполне возможно, что компании стоит задуматься над тем, чтобы увеличить разнообразие товара. Это позволит наладить спрос новой категории покупателей.
Обучение персонала. Не всякий человек хорошо разбирается в любой технике. Скорее всего, новые станки потребуют соответствующих знаний. Пренебрегать этим не стоит. Лучше дать человеку возможность обучиться и эффективно работать, чем заставить его самостоятельно разбираться, что привело бы к увеличению не выручки, а сроков производства изделий.
В общих чертах так можно достичь увеличения выручки компании. Но ведь не все же организации занимаются производством. Как быть другим предприятиям? На этот случай тоже имеются некоторые рекомендации.
Итак, что может сделать компания, не занимающаяся производством, чтобы увеличить выручку?
Улучшить качество продукции. Допустим, компания не производит, а закупает товар. Тогда есть смысл выбирать самый качественный (это не значит «дорогой»). Хотя не стоит забывать, что нужно ещё и грамотно позиционировать свою продукцию, донести до клиентов, что она лучшая.
Захватить новые рынки сбыта. Пожалуй, это главное, что можно сделать для увеличения выручки компании. Чем шире спектр предложений, тем больше спрос. Соответственно происходит увеличение количества клиентов, выручки и дохода. Подходов к решению этого вопроса в данном случае имеется большое разнообразие. В первую очередь – реклама. Во вторую – взаимовыгодное сотрудничество с перспективными или уже успешными поставщиками. Лучше всего сочетать оба подхода, чтобы добиться максимальной эффективности. Это приведёт к скорейшему увеличению выручки компании.
И хотя всё это мы привели в качестве равнозначных пунктов, позволяющих достигнуть увеличения выручки компании, нельзя отрицать, что самым универсальным из них является именно реклама. Каковы бы ни были объёмы производства, качество товаров и предложения компании для клиентов, выручка не изменится, пока потребители не узнают о выгодных преимуществах. Всё это ещё требуется правильно преподнести им.
Но реклама принесёт только вред, если она станет единственным, на чём сосредоточит внимание компания. Заявлять миру требуется только о качественной продукции, которая действительно способна удовлетворить нужды потребителей. Пиар привлечёт внимание к товару компании, и если он окажется недостаточно хорошим, то об этом очень быстро узнают потребители. Вернуть хорошую репутацию потом будет довольно сложно, а значит, и рассчитывать на увеличение выручки можно будет только на очень непродолжительный период.
Тем не менее далеко не все организации являются производителями, а потому для многих посредников, реализаторов и филиалов реклама остаётся единственным возможным способом увеличения выручки.
Увеличение выручки компании посредством выхода на международный рынок
Разумеется, чтобы добиться масштабного увеличения выручки, компании нужно правильно выйти на международную торговую арену. Нужно примерно представлять, как это осуществляется.
Следует сразу оговориться, что приведённые ниже рекомендации, – это не только решение для компаний, нацеленных на международный уровень. Тот же подход можно использовать, если возникло намерение осуществить увеличение выручки компании за счёт расширения бизнеса в соседние регионы внутри одного государства.
В первую очередь следует задать себе три простых вопроса:
Когда? Для того чтобы добиться увеличения выручки компании, следует понимать, в какое время она придёт на рынок. Станет ли она в этот момент одной из многих либо новатором в своей сфере.
Как? Существуют разные стратегии. Кто-то пытается добиться увеличения выручки компании за счёт мощной атаки по всем фронтам. Другие же наступают постепенно, отвоёвывая себе небольшие сегменты рынка. Здесь нужно исходить из имеющихся в распоряжении ресурсов.
Где? Большое значение имеет то, какой именно рынок будет предпочтён компанией. Есть различные отрасли, страны и формы экономических отношений. Не все они могут привести к увеличению выручки, так что нужно делать ставки только на самые перспективные для себя области.
Ответив на эти вопросы, компания получает общее представление о том, как будет осуществляться увеличение выручки. Но это далеко не всё. Теперь нужно на основе получившейся картины выбрать наиболее верный подход. Принято выделять три наиболее популярных:
иерархическое построение бизнеса.
Рассмотрим их по отдельности.
Экспортная деятельность компании – это предоставление отечественных товаров или услуг клиентам, находящимся за границей. Увеличение выручки компании может быть обусловлено самыми различными причинами:
Более высокая стоимость этих товаров и услуг за границей.
Отсутствие конкурентов на зарубежных рынках.
Возможность осуществлять продажи клиентам по всему миру, а не только соотечественникам.
Но следует учитывать, что даже если прогнозируется увеличение выручки компании, вряд ли удастся избежать и дополнительных статей расходов. Например, придётся найти посредников, которые будут управлять продажами за границей. Разумеется, их услуги потребуют соответствующей оплаты. Кроме того, контроль над процессами, происходящими за рубежом, осуществлять намного сложнее. Недобросовестные исполнители и вовсе способны часть средств оставлять себе, обходя отчётные документы, из-за чего увеличение выручки окажется меньше ожидаемых результатов.
Тем не менее многие компании идут на эти и другие риски ради увеличения прибыли. Как правило, выделяется три варианта осуществления продаж заграничным клиентам:
Прямой экспорт – довольно сложная процедура, при которой практически все заботы компания берёт на себя. Она заключает договоры с транспортными агентами, решает таможенные вопросы, занимается продвижением и работой с клиентами. Это сложный процесс, но выполняя его, компания может рассчитывать на прозрачную финансовую отчётность, полный контроль и увеличение выручки.
Косвенный экспорт — продажи, выполняемые через посредника. В данном случае все полномочия делегируются. При данном подходе можно рассчитывать на значительное увеличение выручки компании, ведь чаще всего посредники лучше представляют себе особенности заграничного рынка и могут намного эффективнее налаживать там бизнес. Недостаток данного варианта заключается в том, что компания, рассчитывающая на увеличение прибыли, будет вынуждена оплачивать услуги посредника, а также надеяться на его добросовестность.
Совместный экспорт – компания разделяет свои задачи с другими организациями, благодаря чему можно общими усилиями добиться увеличения выручки. Это позволяет существенно сэкономить на расходах, поскольку все участники сделки могут задействовать собственные ресурсы. К примеру, одна компания приобретёт какой-то тип станка, в то время как другая будет финансировать сырьё для производства. Очень удобный вариант для небольших организаций, не способных справиться своими силами на зарубежных рынках.
Разумеется, намереваясь увеличить выручку за счёт деятельности на зарубежных рынках, компания должна взвесить все положительные и отрицательные стороны такого намерения. Надо понимать, какие сложности и риски предстоят за границей. Не стоит пренебрегать дополнительными планами, стратегиями, которыми можно воспользоваться в случае, если какой-либо из подходов не даст ожидаемого результата.
Кроме того, не стоит забывать, что довольно сложно мотивировать посредников и находить рычаги давления на них. Ведь увеличение выручки компании часто не входит в интересы таких организаций, что значительно усложняет сотрудничество с ними.
Посредничество – одно из альтернативных решений для компаний, которые хотят добиться увеличения выручки за счёт внешних рынков. Передавая полномочия добросовестному исполнителю, можно действительно добиться впечатляющих результатов, но подходить к такой форме сотрудничества стоит очень осторожно.
При идеальных обстоятельствах посредник, представляя интересы компании за границей, даёт ей возможность увеличить выручку, а сам приобретает определённые навыки, стабильное финансирование за счёт процентов и уникальную продукцию, позволяющую иметь регулярный спрос.
Возможно значительное разнообразие форм сотрудничества. Стоит выделить три основных:
Лицензирование – это возможность для представителя стать официальной частью компании, то есть стать её представителем на законных правах. Специальными разрешительными документами подтверждается, что хозяин марки разрешает использовать свои наработки, товарные знаки, патенты, технологии и какие-либо другие преимущества данному посреднику.
Контрактное производство – это своеобразный наём, который позволяет увеличить выручку компании за счёт того, что за рубежом появится производитель. Согласно договорённости, он создаёт по данным ему методам продукцию, соответствующую требованиям заказчика. Все прочие — коммерческие, маркетинговые, организационные и другие – функции остаются за самой компанией.
Совместное предприятие – это сотрудничество, при котором никто не является заказчиком и исполнителем. У компаний примерно равные права, они становятся частью единой структуры, которая ориентирована на увеличение выручки.
Иерархическое построение бизнеса – это довольно трудоёмкий процесс, но очень перспективный с точки зрения увеличения выручки компании. Суть его заключается в том, чтобы получить абсолютный контроль над фирмой, предоставляющей определённые услуги или продающей товары в выбранной стране. Возможны различные формы, например представление этой фирмы филиалом собственной компании или независимой структурой, действующей на территории иностранного государства.
Как правило, используется два подхода для того, чтобы построить данный тип бизнеса.
Приобретение – это очень дорогостоящее удовольствие, ведь суммы в таких случаях оказываются намного выше тех, какие потребовались бы, чтобы создать этот бизнес. Тем не менее следует учитывать, что, приобретая чужую фирму, компания получает не только персонал, здание и оборудование, но ещё и торговую марку, определённую репутацию и наработанную за время деятельности клиентскую базу. То есть не приходится начинать с пустого места и завоёвывать свой сектор на иностранном рынке. Кроме того, приобретая фирму, компания автоматически убирает одного из конкурентов, который мог бы значительно помешать ведению дел в этой стране. Не стоит забывать и о том, что приобретённая фирма уже способна функционировать, а её штат – это работники, не нуждающиеся в обучении. Они готовы работать с первого же дня закрепления прав за новыми владельцами. Приобретая фирму, компания получает целую долю рынка, которая сразу же приводит к увеличению выручки.
Бизнес «с нуля» – трудоёмкий путь, который хоть и позволяет сэкономить и создать бизнес, исходя из собственных представлений о нём, всё же связан со значительными рисками. Делая первые шаги на чужой территории, довольно просто ошибиться, и многие из этих ошибок могут привести к очень неприятным и серьёзным последствиям. Кроме того, придётся долго формировать себе положительную репутацию, а также сражаться за спрос с уже давно освоившимися на иностранном рынке конкурентами. Тем не менее открытие собственного бизнеса – это возможность полного контроля со стороны организации, что для многих является определяющим обстоятельством.
Для увеличения выручки компании нужен большой объём информации о рынке. Но зачастую предприятиям просто негде взять подобные сведения. Однако всё может исправить участие профессионала. Компания «VVS» – это пример качественного исполнителя подобных исследовательских задач. Преимущество сотрудничества заключается в том, что компания «VVS» имеет многолетний опыт работы в данной сфере, поскольку оказывает услуги в ней с самого возникновения аналитической статистики рынка в Российской Федерации.
Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес услуг B2B.
Наибольший авторитет компания завоевала в следующих отраслях:
коммерческий транспорт и спецтехника;
химическая и нефтехимическая промышленность;