жок что это в автобизнесе
Что такое маржа и как ее рассчитать
Разбираемся в терминах маржа, маржинальность и наценка, чтобы больше никогда не путать их, а также учимся грамотно управлять финансами
Разбираться в финансовых терминах полезно не только стартаперам и предпринимателям. Знание матчасти здорово облегчает жизнь студентам, самозанятым, всем неравнодушным и интересующимся.
В статье мы предлагаем разобраться с терминологией, закрепить ее формулами и рассмотреть на примерах, чем отличаются маржа, маржинальность и наценка.
Отличие маржи от маржинальности
Маржу и маржинальность легко перепутать, но это разные понятия.
Маржа показывает разницу между выручкой и затратами на переменные расходы. Она выражается в рублях и позволяет увидеть, какая сумма остается у компании после продажи товара или услуги за вычетом расходов.
Выручка – это сумма, которую получают при продаже. Допустим, продали торты на 10 тысяч рублей или запчасти на 3 млн рублей.
Переменные расходы – это расходы на то, что связано с производством и продажей, обычно от них зависят объемы реализации. Если переменные расходы больше, то выручка выше, и наоборот. К переменным можно отнести затраты на исходные материалы, упаковку, зарплату менеджеров и курьеров, которые получают проценты от продаж.
А вот траты на аренду помещений и оборудования, интернет, электричество, отопление, воду, зарплату сотрудникам, не имеющим отношения к продажам, – относятся к постоянным расходам, от них выручка не зависит.
Представим, что вы продаете свечи ручной работы в соцсетях. За день вы продали свечей на 7 тысяч рублей – это и есть ваша выручка.
Расчет маржи по формуле будет выглядеть следующим образом:
Маржа = выручка – стоимость материалов – стоимость упаковки – стоимость доставки – проценты менеджеру
Давайте посчитаем маржу по формуле за сентябрь:
Выручка с продажи свечей – 150 тысяч рублей.
Переменные расходы – 70 тысяч рублей.
Маржа = 150 000 – 70 000 = 80 000 рублей.
Теперь посчитаем маржу за октябрь:
Выручка с продажи свечей – 220 тысяч рублей.
Переменные расходы – 115 тысяч рублей.
Маржа = 220 000 – 115 000 = 105 000 рублей.
В октябре маржа выросла почти в полтора раза. Это хорошо или плохо? Иными словами, можно ли по марже судить об успехе компании?
Для оценки эффективности есть еще один термин.
Маржинальность – это простая формула отношения маржи к выручке. Она выражается в процентах. С ее помощью удобно проводить сравнения, строить графики и отслеживать динамику продаж.
Итак, сравним показатели за два месяца.
Сентябрь: 80 000 / 150 000 х 100% = 53%
Октябрь: 105 / 220 000 х 100% = 48%
Несмотря на рост выручки, маржинальность упала. Это значит, что вместе с выручкой сильно выросли и переменные расходы. Возможно, стоит оптимизировать траты, чтобы сделать работу эффективнее.
Могут ли маржа и маржинальность быть отрицательными?
Да. Например, маржа будет отрицательной, если вы продадите товар ниже суммы переменных расходов.
Важно: максимальное значение маржинальности – 100%
Бизнес по производству свечей и никакой другой не может быть маржинальным более чем на 100%.
Отличие маржинальности от наценки
Для начала разберемся в терминологии.
Наценка – это способ получить прибыль посредством надбавки. Например, вы испекли печенье, потратив на него 200 рублей, а продаете за 500, с наценкой в 300 рублей. Выразить наценку можно не только в рублях, но и в процентах, и рассчитать по формуле как отношение маржи к переменным расходам (или, иными словами, к себестоимости).
У наценки нет максимального значения, потому что накинуть на себестоимость товара вы можете любую сумму. Это зависит от ситуации на рынке и спроса на ваш товар. Обычно, если товар редкий и пользующийся высоким спросом, наценка выше.
Рассмотрим различия между наценкой и маржинальностью.
Вернемся к примеру со свечами, где за сентябрь выручка составила 150 тысяч рублей, переменные расходы (или себестоимость) – 70 тысяч рублей, маржа – 80 тысяч рублей.
Посчитаем наценку: 80 000 / 70 000 х 100% = 114% – то есть с каждого вложенного в товар или услугу рубля мы получаем 114% прибыли.
Посчитаем маржинальность: 80 000 / 150 000 х 100% = 53% – то есть каждый рубль выручки приносит компании 53% дохода.
Использование показателей в жизни
Торговая наценка позволяет увидеть, сколько денег вы заработаете, но не гарантирует высокой прибыли. Например, можно сделать высокую наценку, но все равно уходить в минус из-за большого количества расходов.
Маржинальность является более емким показателем и позволяет:
Рассмотрим на примере компании с хенд-мейд свечами. Допустим, вы увеличили выручку и маржу, каждый месяц получаете больше, чем в предыдущий, а маржинальность при этом не растет. Это говорит о том, что вы теряете много денег на переменных расходах.
Например, выросла стоимость материалов и услуг курьера, а вы не заметили этого. Подкорректируйте эти моменты, чтобы ваша прибыль росла вместе с выручкой.
Кроме работы внутри компании, вы можете сравнивать показатели маржинальности конкурентов. Еще на этапе запуска это позволит вам рассчитать возможную прибыль и оценить свою эффективность относительно других.
Также маржинальность используется при расчете точки безубыточности.
Точка безубыточности – граница, переходя которую компания выходит в ноль. Рассчитывается по формуле как отношение постоянных расходов к маржинальности и выражается в рублях.
Допустим, постоянные расходы для производства свечей составляют 20 тысяч рублей. Тогда точка безубыточности равна 20 000 / 53% х 100% = 37 736 рублей.
Значит, как только выручка составит 37 736 рублей, компания перекроет постоянные расходы и начнет выходить в плюс. Лучше, если это случится ближе к началу месяца.
Предприниматели могут изучить список товаров с высокой маржинальностью. То есть те, которые гарантирую высокую прибыль. К ним относят цветы, косметику, безалкогольные напитки.
Для оценки эффективности зачастую также используют рентабельность. Она рассчитывается как отношение прибыли к интересующим нас ресурсам и показывает, насколько эффективно они используются.
Как контролировать маржинальность товаров
Пример со свечами, который мы рассматривали, очень простой. Сделать подсчеты для такого бизнеса можно в Excel или на листе бумаги.
В случаях, когда речь идет о крупных компаниях или производстве, используются специальные программы, которые автоматизируют процесс.
Лучше следить за маржинальностью ежемесячно, сравнивая показатели и делая выводы. Это позволит держать компанию под контролем, видеть, какие товары продаются лучше и вовремя корректировать слабые моменты.
Золотые «допы»: как автодилеры зарабатывают на ажиотаже
Всё, что обычный клиент покупает внутри дилерского центра, стоит втрое дороже, чем в обычных магазинах. Почему так происходит? Потому что основные деньги в автобизнесе зарабатываются не на продажах машин.
Жадные или бережливые?
Чтобы понимать, как автодилеры формируют скидки, нужно кое-что знать об устройстве автобизнеса в России. Средняя маржа дилеров (разница между закупочной ценой и розничной) составляет от 5 до 15 процентов. Чаще всего клиентская скидка уже включена в эти деньги, поэтому, покупая автомобиль стоимостью 1,5–2 млн рублей, клиент почти всегда может рассчитывать на экономию в несколько десятков тысяч. Однако дилерские центры работают по-разному и часто даже автомобили премиум-сегмента продают без скидки и по максимально возможной цене.
Большие деньги и высокие технологии. Как защищены гонщики «Формулы-1»
Секрет состоит как в колебаниях курса рубля, так и в жадности отдельно взятых автодилеров. Если корпоративная политика позволяет наживаться на клиентах, значит, сторговаться на скидку или хорошие подарки вроде зимней резины или каско в подарок не получится. Некоторые дилеры отказываются продавать автомобиль без дополнительного оборудования. На нём дилеры зарабатывают огромные деньги и часто именно «допами» шантажируют клиента.
Золотое правило, или тест на внимательность
Для того чтобы не разочароваться в выборе и не смазать впечатление от покупки нового автомобиля, нужно помнить, что рекламная (маркетинговая) цена может отличаться от реальной стоимости автомобиля на несколько сотен тысяч рублей. Чек-лист для проверки договора купли-продажи прост: если в списке много позиций, которые вы не заказывали, но цена вас устраивает, то документы можно подписывать. Но важно помнить о том, что любой товар — от брендированной авторучки до охранного комплекса — в салонах официальных дилеров (будь то Bentley или KIA) продают значительно дороже, чем за их пределами.
Что такое маржа и как ее рассчитать
Маржа, маржинальность и наценка — в чем различие и как использовать эти показатели в реальном бизнесе
Лариса Баневич
Маржинальность помогает увидеть, насколько эффективно работает система продаж в компании. В статье разбираем разницу между маржинальностью, маржой и наценкой и показываем, как применять эти показатели не в учебнике по экономике, а в реальном бизнесе.
Говорим только о марже в бизнесе
Термин маржа применяется не только в бизнесе, но еще на фондовой бирже и в банковском деле. И везде это разное.
В торговле на бирже маржа — это заем при покупке актива, в банковском деле — один из показателей надежности банка. В этой статье мы будем говорить только о марже в бизнесе.
Что такое маржа и маржинальность
В обиходе маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.
Маржа. Экономисты называют ее маржинальным доходом. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. Для простоты в статье маржой мы будем называть именно маржинальный доход. Он считается в рублях.
Маржа = Выручка − Переменные расходы
Выручка — сумма, на которую компания отгрузила клиенту товар или оказала услугу.
Если магазин за день продал только смартфон за 10 000 ₽, то дневная выручка и будет 10 000 ₽.
Переменные расходы — все расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше расходов, тем больше выручка.
Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки. Но могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.
Цветочный магазин с доставкой. Продавцы в магазине работают на окладе. В переменные расходы нужно включить:
— себестоимость цветов;
— упаковку букета;
— стоимость доставки букета клиенту.
Аренду помещения магазина и зарплату продавца включать не нужно — они не зависят от объема продаж. Формула маржи в этом случае выглядит так:
Маржа = Стоимость букета − (Себестоимость букета + Упаковка букета + Доставка)
Теперь пример из другой сферы.
Бизнес оказывает консультационные услуги онлайн. Консультант получает оклад в месяц. Единственные переменные расходы здесь — комиссия платежной системы. Других нет. Тогда формула выглядит так:
Маржа = Стоимость консультации − Размер комиссии платежной системы в рублях
Самое сложное при расчете маржи — определить, какие именно расходы относятся к переменным и влияют на продажу, а значит, на объем выручки. Часто предприниматели для определения структуры расходов пользуются помощью финансовых консультантов.
Маржу считают в рублях. Давайте на примере.
В январе выручка компании — 100 000 ₽.
Переменные расходы — 53 000 ₽.
Маржа в январе: 100 000 − 53 000 = 47 000 ₽.
В феврале выручка выросла до 140 000 ₽.
Переменные расходы увеличились до 84 000 ₽.
Маржа в феврале: 140 000 − 84 000 = 56 000 ₽
Маржа за февраль больше маржи за январь на 9000 ₽.
Складывается впечатление, что компания в феврале отработала лучше, чем в январе: маржа больше. Но здесь кроется ловушка, потому что эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не маржу, а маржинальность.
Маржинальность. Это отношение маржи к выручке. Она показывает, насколько эффективно компания продает товар или услугу: какая доля маржи в 1 рубле выручки.
Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%
Маржинальность считается в процентах, и ее тоже часто ошибочно называют маржой. Так делать не надо.
Теперь вернемся к компании, где высчитывали маржу в январе и феврале.
Чтобы сравнить январь и февраль по эффективности, посчитаем маржинальность для каждого месяца. Напомним, что маржа за январь получилась 47 000 ₽, а за февраль — 56 000 ₽.
Маржинальность за январь: 47 000 / 100 000 × 100% = 47%.
Маржинальность за февраль: 56 000 / 140 000 × 100% = 40%.
Мы видим: маржа больше на 9000 ₽ в феврале, но вот маржинальность выше в январе.
Если бы уровень эффективности в феврале остался на уровне января, то компания заработала бы больше: маржа бы составила не 56 000 ₽, а 65 800 ₽.
По абсолютным цифрам можно подумать, что компания работает хорошо. Это будет ошибкой. А вот маржинальность сразу показывает эффективность бизнеса в разные месяцы.
Иногда маржинальность может быть отрицательной.
ИП вяжет свитера и варежки. Поступил заказ на 10 000 ₽. ИП закупила пряжи на 9000 ₽. Во время вязания ошиблась в схеме, чего пришлось докупать пряжу еще на 3000 ₽.
Маржа: 10 000 − 9000 − 3000 = −2000 ₽.
Маржинальность: −2000 / 10 000 × 100% = −20%.
Получается, на данном заказе ИП потеряла 20% от выручки.
Еще иногда маржу и маржинальность путают с наценкой. Посмотрим, в чем тут различие.
Отличие маржинальности от наценки
Маржинальность показывает, сколько дохода компании приносит каждый рубль выручки. А наценка — это коэффициент надбавки. Он показывает, сколько маржинального дохода принес каждый рубль, вложенный в закупку товара.
Наценка % = Маржа / Переменные расходы × 100%
Маржинальность не может быть больше 100%, наценка может быть какой угодно.
Закупили товар на 100 ₽, продали на 1000 ₽.
Кажется, что маржа, маржинальность и наценка — это понятия из учебника по экономике. На самом деле их полезно применять в бизнесе.
Для чего нужен расчет маржинальности
Маржа, маржинальность и наценка важны при ведении бизнеса. Но маржинальность — самый наглядный показатель из трех. Ее лучше наблюдать в динамике и следить за ней не реже раза в месяц.
Показатель маржинальности, в отличие от маржи и наценки, помогает делать выводы об эффективности продажи услуг или товаров.
Маржинальность растет → бизнес хорошо развивается, система продаж налажена и работает эффективно.
Маржинальность в рамках запланированной → процессы работают в штатном порядке.
Маржинальность снижается от месяца к месяцу → тревожный сигнал для руководителя. Значит, нужно разбираться в процессах, выяснять, где бизнес теряет деньги.
Например, в структуру переменных расходов входят:
При негативной динамике маржинальности понятно, что нужно срочно разбираться, где сбой:
Знать маржинальность важно и до старта бизнеса, когда вы только определяетесь, что будете продавать. Чтобы узнать среднюю маржинальность, можно почитать форумы и пообщаться с другими компаниями. Так как средняя маржинальность, скажем, в Москве может сильно отличаться от маржинальности в Махачкале.
Конечно, ориентироваться только на маржинальность на старте недостаточно — надо составить полную финмодель бизнеса.
Маржинальность используют при подсчете точки безубыточности. Она помогает определить, сколько выручки нужно компании, чтобы покрыть все постоянные расходы и выйти в ноль. Важно учитывать уровень точки безубыточности, когда планируете продажи. Лучше, чтобы бизнес проходил точку безубыточности в 10—13-х числах месяца, плохо — если к 25-му числу и позже.
Компания определяет план продаж на февраль.
Средняя маржинальность для компании — 25%.
Постоянные расходы (аренда, зарплата сотрудников, реклама и т. д.) — 280 000 ₽.
Определяем, какая сумма выручки в месяц позволит компании покрыть расходы и выйти в прибыль:
ТБУ = Постоянные расходы / Маржинальность × 100%
ТБУ для этой компании: 280 000 / 25% × 100% = 1 120 000 ₽.
То есть в месяц нужно продать товара не меньше чем на 1 120 000 ₽, только чтобы окупить постоянные расходы.
Как рассчитать и контролировать маржинальность
Теоретически маржинальность посчитать легко, достаточно двух математических операций и листка бумаги. На практике бизнес использует расчеты в Excel и Google Таблицах, шаблоны в «1С», «ПланФакт», «ФинТабло», «Финолог» и других сервисах. Чтобы учесть много разных переменных, проще занести все данные в программу, которая автоматически выведет результат.
Маржинальность — часть ежеквартальных и годовых отчетов о прибылях и убытках. Они помогают следить за состоянием дел в бизнесе. Правда, нужно уметь правильно считывать данные, а не просто их собирать. О самом отчете мы расскажем в отдельной статье.
Маржинальность нужно смотреть в динамике: например, отслеживать ежемесячно. Изменение в динамике за год помогает увидеть динамику развития бизнеса. Если маржинальность становится ниже среднего уровня маржинальности и никто это не замечает, бизнес может уйти в минус.
Маржинальность и ее изменение сообщают собственнику и руководителю о развитии бизнеса: эффективно ли построены процессы либо, наоборот, в бизнесе нужно менять и принимать управленческие решения. Но не в общем, а именно в тех процессах, которые непосредственно влияют на продажу.
Подписка на новое в Бизнес-секретах
Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.
Сейчас читают
Бизнес-идеи на Новый год: как и на чем можно заработать на новогодних праздниках
Продавать елки, украшать офисы, организовывать корпоративы — собрали бизнес-идеи, как можно заработать к Новому году
Как оплачиваются новогодние каникулы в 2022 году
Если в один из праздничных дней нужно вызвать сотрудника на работу, скорее всего, придется заплатить за этот день вдвое больше обычного. Но есть нюансы
Что такое автоматизация бизнес-процессов и чем она помогает бизнесу
Автоматизация поможет работать эффективнее и быстрее не только большому заводу, но и микробизнесу. В статье разбираем, кому и когда может помочь автоматизация бизнес-процессов
Рассылка для бизнеса
Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее
© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта
Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.
Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе
После подписки вам откроется страница для скачивания
Автобизнес / Реклама
Аккумулятор прибыли
На современном рынке автомобили с пробегом могут существенно улучшить финансовое положение официального дилера. И прибыль от этого направления строится не только на основе реализации машин, но и дополнительных услуг. Проведение полноценных сделок возможно за счет метода кумулятивной маржи, который успешно применяется в компании «Автосеть.РФ» благодаря централизованным и стандартизированным бизнес-процессам
В последнее время редкая конференция дилеров обходится без темы автомобилей с пробегом. Это направление стало одним из перспективных путей достижения финансовой устойчивости авторитейлера, поскольку на фоне отрицательной динамики рынка новых автомобилей вторичный сегмент продолжает расти. Так, за восемь месяцев 2016 года, по данным агентства «Автостат», продажи подержанных машин в России выросли на 8,5% до 3,4 миллиона единиц к январю-августу прошлого года. При этом присутствие официальных дилеров в этом сегменте не превышает 10%. Соответственно, увеличив долю направления автомобилей с пробегом в структуре прибыли компании, можно успешно работать даже на сокращающемся рынке.
Запуск проекта с подержанными машинами ставит перед дилером множество сложных задач. Однако начать продавать – мало. Нужно еще научиться зарабатывать. С точки зрения маржинальности бизнеса особенность реализации подержанных автомобилей заключается в правильном подходе к процессу выкупа, поскольку при нарушении технологии можно столкнуться с серьезными убытками.
В «Автосеть.РФ» процесс выкупа реализован в веб-платформе, которая позволяет сохранить последовательность этапов и исключить человеческий фактор при оценке автомобиля.
Важной составляющей выкупа остается ценообразование, которое осуществляет единый аналитический центр. Любой партнер нашей компании получает готовую цену выкупа для каждого автомобиля,
ОБ АВТОРЕ
В 2007 году окончила Пермский гуманитарно-технологический институт по специальности «Социология». В 2010 году получила второе высшее образование в Пермском национальном исследовательском политехническом университете по специальности «Экономика и управление на предприятии». Трудовую деятельность начала в 2007 году в ГК «Верра-Моторс». В последующие годы занимала руководящие должности в компаниях «Сильвер-Моторс» и «Форвард-Авто». С 2016 года работает в федеральной автомобильной сети «Автосеть.РФ».
основанную на таких параметрах, как сезонность, наличие того или иного сегмента машин на складе, оборачиваемость модели, ликвидность на текущий период, возможную кумулятивную маржу от будущей сделки. В результате ценообразование – фундамент бизнеса с подержанными автомобилями – остается под контролем.
Однако получать доход с одного только «железа» будет недостаточно, поэтому в компании «Автосеть.РФ» реализация автомобилей с пробегом дает 70% от общего объема прибыли с одной сделки, а оставшаяся доля приходится на финансовые услуги и страхование (21%), дополнительное оборудование (5%) и детейлинг (4%).
Метод кумулятивной маржи – заработка по полному циклу продажи автомобиля – дает гибкий подход к каждой машине и позволяет повысить доходность всего направления.
В компании Автосеть.РФ средний доход от продажи финансовых услуг по новым автомобилям составил 61 520 руб., по автомобилям с пробегом 29 524 руб. В среднем на один автомобиль продают 3 финансовых продукта.
Для того чтобы увеличить кумулятивную маржу на автомобилях с пробегом, по направлениям F&I, допоборудования и детейлинга, «Автосеть.РФ» предоставляет партнерам ряд инструментов, которые позволяют контролировать действия персонала и направлять его работу на достижение поставленных пред компанией задач. Например, мы организуем утренние школы по продажам финансовых услуг, в рамках которых в течение 30 минут разбираем с сотрудниками технологии телефонных звонков и подробно изучаем этапы взаимодействия с клиентами. Ежедневно для менеджеров отдела финансовых услуг формируются индивидуальные планы реализации по каждому продукту, и в конце рабочего дня происходит анализ результатов, что дает возможность скорректировать дальнейшую работу сотрудника. А самое главное весь трафик отдела финансовых услуг фиксируется в WEB-платформе, что позволяет контролировать воронку продаж данного направления.
Отдельно стоит упомянуть страхование жизни, так как с введением нового закона (период охлаждения) продажи продукта в дилерских центрах снизились. Однако в компании «Автосеть.РФ» по результатам января-августа 2016 года 95% покупателей новых автомобилей приобрели эту услугу. В направлении подержанных машин этот показатель составил 85%. Такого результата удалось достичь благодаря ежедневному обучению финансовых экспертов по технологии продаж финансовых услуг. Такая работа основана на выявлении потребностей и создании ценности продукта, контроле каждого кредита на возможность продажи продукта специалистами автосалона и ориентации системы мотивации отдела продаж на кумулятивную маржу, что привело к синергии между двумя подразделениями.
Вместе с тем росту кумулятивной маржи способствует работа единого контакт-центра, совершающего телефонные звонки как первичным клиентам из классифайдов, так и автовладельцам, уже совершившим покупку машины, фиксация эффективности данного направления происходит на WEB-платформе «Автосеть.РФ».
Таким образом, используя опыт и технологии работы своих коллег на вторичном рынке можно в течение одного-двух месяцев не только организовать продажи автомобилей с пробегом в виде полноценного направления бизнеса, но и обеспечить высокий уровень дохода с каждой сделки.
Материал опубликован на правах рекламы.